最近聽不少人說服裝實(shí)體店運(yùn)營(yíng)艱難，快開不下去。
其實(shí)我們只要搞清楚服裝店虧錢的原因和應(yīng)當(dāng)靠什么盈利，這個(gè)問題就迎刃而解了。
服裝店虧損的原因
1，壓貨。
之前聽過一個(gè)段子：
老板對(duì)老板娘說：“看你最近生意挺好啊，怎么沒看到錢？”
老板娘說：“進(jìn)貨了！”
老板說：“貨呢？”
老板娘說：“貨變成庫(kù)存壓著呢！”
所有服裝店，甚至大品牌，如果沒能控制好庫(kù)存，隨時(shí)都會(huì)死掉。但控制庫(kù)存是相當(dāng)艱難的。某一款好賣，可能就會(huì)加單生產(chǎn)，服裝店的話就會(huì)進(jìn)更多貨。等貨進(jìn)回來，可能又賣不出去或者過季了，變成庫(kù)存。
變成庫(kù)存，想要賣出去，就只能虧本清倉(cāng)了。甚至清倉(cāng)都賣不掉。而且你花精力去清倉(cāng)大甩賣了，你這個(gè)店的生意就很難做得起來了。
幾乎90%的服裝店死在壓貨上。就算你的利潤(rùn)再高，也扛不住壓貨。
2，獲客成本太高
服裝店大多數(shù)開在繁華地段，或者大的購(gòu)物廣場(chǎng)里面。這種地段，那租金可是相當(dāng)高昂的。
為什么要去這么高昂的地段開店？因?yàn)槟抢锶肆髁看蟀?，店租說到底，就是你的獲客成本啊。
加上服裝店一年有幾個(gè)月淡季，但店租成本可不理會(huì)你淡季不淡季。幾個(gè)月沒生意，店也就開不下去了。
很多人說服裝實(shí)體店開不下去是網(wǎng)店的沖擊，其實(shí)網(wǎng)店的沖擊并不大，因?yàn)榫W(wǎng)店也不好過。同樣面臨庫(kù)存壓貨和高昂的獲客成本。但這不是重點(diǎn)。
開不下去的重點(diǎn)是控制不好庫(kù)存，獲客成本又高，還抓不住服裝店盈利的關(guān)鍵點(diǎn)。
服裝店盈利的關(guān)鍵點(diǎn)
1，高復(fù)購(gòu)率
如果復(fù)購(gòu)率低，你就要不斷的花高成本去獲客，去做活動(dòng)促銷。而且新客戶對(duì)你的認(rèn)同度低，你不得不花更多的精力和折扣去留住她們。
如果你的銷售關(guān)鍵靠新客戶，你就會(huì)陷入流量困境。什么叫流量困境呢？
付出高昂的店租在繁華地段開實(shí)體店，獲得的是陌生的客戶。而且大多數(shù)陌生客戶還是“一次性客戶”，她對(duì)你的信賴點(diǎn)很有限，而且關(guān)鍵集中在你的產(chǎn)品是否物美價(jià)廉上。你不得不去找這種看起來很便宜的貨。稍微好一點(diǎn)的貨，陌生客戶很難成交。但廉價(jià)貨卻是最難留得住客戶的，特別留不住高端舍得花錢的客戶。
你為了討好這些陌生客戶，卻只能去賣這種廉價(jià)服飾。因?yàn)榱舨蛔】蛻簦阌植坏貌患哟髣┝咳フ伊畠r(jià)服飾來賣，而且還花著越來越昂貴的獲客成本。這就是流量困境。
2，高利潤(rùn)率
很多人說服裝行業(yè)暴利，其實(shí)扣除獲客成本、壓貨等等，還真的一點(diǎn)都不暴利，而且可以說是舉步維艱。
如果你面對(duì)的是一群不懂貨只貪便宜的陌生客戶，其實(shí)你的利潤(rùn)率是只能保持在一個(gè)相當(dāng)?shù)偷乃街碌?。你只能通過薄利多銷這個(gè)策略去賣貨。但“多銷”這個(gè)前提，就暗示著你要花更多的獲客成本，這又進(jìn)一步蠶食了你的利潤(rùn)率。
綜上，看似暴利的服裝實(shí)體店，在壓貨風(fēng)險(xiǎn)，獲客成本高昂只前提下，做著低復(fù)購(gòu)率和利潤(rùn)率的生意，當(dāng)然很容易就開不下去了。
但這個(gè)問題也并非無解。我有一位客戶，她的模式完完全全規(guī)避了上面那些坑。
她拋棄了流量思維，選擇在她家小區(qū)樓下開一個(gè)小門臉店。店租成本一下子就去掉80%了。你也許會(huì)說，這樣也就沒有什么客戶了。
她從一開始就想好了，她只做精品。（她就是到處找精品高端服飾貨源的時(shí)候認(rèn)識(shí)的我）做精品的好處就是可以不必太多客戶，只要抓得住高端客戶，服務(wù)好這幫客戶，不但會(huì)帶來很高的復(fù)購(gòu)率，還能形成口碑效應(yīng)，給她帶來更多客戶。
事實(shí)上，她就是這么做的。一開始只是一些閨蜜朋友，后來慢慢擴(kuò)展到朋友的朋友，她那間門臉店事實(shí)上只是她們的試衣間。她也會(huì)收集她們的需求，幾乎是照著她們的需求去拿貨?，F(xiàn)在更是采用訂貨制?？瓷系目钪荒靡患嚭昧嗽偌訂?，這樣自然沒有什么庫(kù)存壓貨。
這種靠精品去為高端客戶供貨的精品店模式，一舉數(shù)得：
沒有壓貨風(fēng)險(xiǎn)
店租和人工成本低
獲客成本幾乎為0
復(fù)購(gòu)率高
只做精品可加價(jià)空間大，利潤(rùn)率高
她靠那不足10平米的小門臉店，一年100萬利潤(rùn)非常輕松。這種模式，才是最適應(yīng)這個(gè)客戶在網(wǎng)上一搜有幾萬款類似衣服但不知道選擇什么的時(shí)代。
用專業(yè)眼光為客戶挑選精品，活成客戶的眼睛，作客戶的貼身穿扮顧問，才能做得起來，活得滋潤(rùn)。
我是【深圳齊先生】 ，在深圳從事高端精品服飾批發(fā)，為全國(guó)各地精品店老板娘供貨。如果你正在從事服裝行業(yè)，或者你穿膩了那些快時(shí)尚廉價(jià)的小品牌衣服，歡迎關(guān)注我，給我留言。
