內(nèi)容來源：2019年11月9日，在庭立方主辦的“知勢有為”2019庭立方年會上，庭立方創(chuàng)始人、核心導(dǎo)師成安進(jìn)行了以《重新定義刑事法律服務(wù)：用未來定義未來》為主題的精彩分享。筆記俠作為合作方，經(jīng)主辦方和講者審閱授權(quán)發(fā)布。
筆記達(dá)人| 小酷
封面設(shè)計(jì) & 責(zé)編| 子墨
第 4426 篇深度好文：4105 字 | 8 分鐘閱讀
內(nèi)容來源：2019年11月9日，在庭立方主辦的“知勢有為”2019庭立方年會上，庭立方創(chuàng)始人、核心導(dǎo)師成安進(jìn)行了以《重新定義刑事法律服務(wù)：用未來定義未來》為主題的精彩分享。筆記俠作為合作方，經(jīng)主辦方和講者審閱授權(quán)發(fā)布。
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活動筆記?法律
本文優(yōu)質(zhì)度：★★ ★ ★ ★+口感：黑椒牛柳
筆記君說：
今天的文章，對于大家來說，可能是個(gè)熟悉又陌生的領(lǐng)域，但熟悉不代表親身經(jīng)歷，陌生不代表未有耳聞。同樣，這并不妨礙我們對刑法多一點(diǎn)了解。
以下，盡情享用~
律師行業(yè)是一個(gè)專業(yè)性非常強(qiáng)的行業(yè)，但同時(shí)也是個(gè)很落后的行業(yè)。
中國律師制度恢復(fù)40周年，但時(shí)至今日，律師事務(wù)所和律師的工作方式和理念仍然沒有變：案源開拓基本上還依賴于律所或律師的資歷，律師事務(wù)所的管理基本上還停留在合伙人各自為政的狀態(tài)等。
每一個(gè)刑事律師都想成為優(yōu)秀者。成為優(yōu)秀者有一種野蠻的辦法：在律師事務(wù)所，把主任干掉，我成為頭部，我成為主任。
但是我今天要告訴大家，我們不應(yīng)該用“把老大干掉”這種方式成為頭部，而是通過重新定義出來的。
當(dāng)下的成功創(chuàng)業(yè)，幾乎都是通過重新定義而成功的。
蔦屋書店重新定義了書，喬布斯重新定義了手機(jī)，微信重新進(jìn)行了通話，三菱重工重新定義了機(jī)器社會……它成為服務(wù)商，不是購買商品，而是給機(jī)器賦予了生命。
重新定義的本質(zhì)是創(chuàng)新，而創(chuàng)新有以下4種：
從無到有，萊特兄弟發(fā)明飛機(jī)重新定義交通；
從有到優(yōu)，比如從1.0到2.0；
重新定義；
組合式創(chuàng)新。
從無到有，萊特兄弟發(fā)明飛機(jī)重新定義交通；
從有到優(yōu)，比如從1.0到2.0；
重新定義；
組合式創(chuàng)新。
我們要做的就是以重新定義為主，加上組合式創(chuàng)新，重新定義律師事務(wù)所。
一、重新定義律師事務(wù)所
1.S2b2c產(chǎn)業(yè)的中臺模式
曾鳴教授曾經(jīng)說過，“S2b2c將會是未來最重要的商業(yè)模式”。
用大家最熟悉的來說，美團(tuán)就是S（大供貨商），那些小的商家都是b端（渠道商），美團(tuán)提供基礎(chǔ)設(shè)施、收銀系統(tǒng)，幫它做增量，優(yōu)化它的賣相。
“S對b的賦能主要是在數(shù)據(jù)職能、服務(wù)集成、共同的品質(zhì)保證、資源的集中采購、SaaS化工具等?！痹Q教授如是說。
我要告訴大家一個(gè)殘酷的事實(shí)，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)：
近60年來的上市公司里，賺錢的公司越來越賺錢，但只占20%；剩下的80%都是沒有增長性的公司，越來越不賺錢。
近60年來的上市公司里，賺錢的公司越來越賺錢，但只占20%；剩下的80%都是沒有增長性的公司，越來越不賺錢。
所有不賺錢的公司怎么辦呢？想辦法賺錢。
產(chǎn)品運(yùn)營專家梁寧說：“S2b2c是這個(gè)時(shí)代的機(jī)會，中臺系統(tǒng)公司可以整合商家，一起服務(wù)消費(fèi)者?！?/p>
而我們就是一個(gè)為刑事法律服務(wù)者服務(wù)、為刑事法律服務(wù)者提供連接和賦能的平臺，它的模式就是S2b2c的產(chǎn)業(yè)平臺模式。
這一年，我對平臺又有深入的認(rèn)知，像技術(shù)平臺、系統(tǒng)平臺、產(chǎn)業(yè)平臺、消費(fèi)平臺等，而我需要做的就是進(jìn)入一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的平臺——刑事律師的賦能平臺，只對刑事律師團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行賦能。
簡言之，我們要做的就是，提高它的形象，提高它的效率，增加它的增量，再以存量式的方式做增量。
2.為刑事律師賦能
我們要深入到刑事律師的全領(lǐng)域、全場景、所有環(huán)節(jié)，為刑事律師賦能。而為刑事律師賦能有三個(gè)關(guān)鍵：周期、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。
① 周期：工業(yè)時(shí)代到大數(shù)據(jù)時(shí)代
- 互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)法律服務(wù)行業(yè)
我想送給大家一句被說濫了但仍非常有效的話：
所有行業(yè)都值得用互聯(lián)網(wǎng)思維重做一次。凡是沒有被互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)數(shù)據(jù)化的行業(yè)，都是落后行業(yè)。
所有行業(yè)都值得用互聯(lián)網(wǎng)思維重做一次。凡是沒有被互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)數(shù)據(jù)化的行業(yè)，都是落后行業(yè)。
在我的認(rèn)知里，律師可能是最落后的。作為律師，我們必須接受一個(gè)現(xiàn)實(shí)：如果你跟不上行業(yè)的在線化、數(shù)據(jù)化發(fā)展，必然會被淘汰。
大家不要想到互聯(lián)網(wǎng)思維，就是在百度上打廣告，在百度上建個(gè)網(wǎng)站，而是要實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的在線協(xié)同、在線算法，以及線上線下的完美結(jié)合，這才是真正的互聯(lián)網(wǎng)思維。
其實(shí)，大 多數(shù)企業(yè)往往不是被對手打敗，而是被周期、被時(shí)代打敗。
現(xiàn)在，我們已經(jīng)從工業(yè)時(shí)代轉(zhuǎn)變到大數(shù)據(jù)時(shí)代，一切必須數(shù)據(jù)化和在線化。
工業(yè)化時(shí)代是靠規(guī)模，靠數(shù)量區(qū)分，但現(xiàn)在已經(jīng)不太適用了。傳統(tǒng)的靠規(guī)模取勝的企業(yè)，幾乎都慢慢地被甩掉。現(xiàn)在的中國500強(qiáng)、世界500強(qiáng)， 60%~70%全是創(chuàng)新公司，都是平臺公司。
對于做律所而言，過去的經(jīng)驗(yàn)是招更多的人，用更大的場景，這仍然是工業(yè)時(shí)代的認(rèn)識。當(dāng)今時(shí)代，我們要“反經(jīng)驗(yàn)”，當(dāng)然不是說不要社會經(jīng)驗(yàn)，而是保持相對距離。
托馬斯?弗里德曼在《謝謝你遲到》提出：“成功法則被全面迭代，過去的經(jīng)驗(yàn)不再適用，個(gè)人或群體都需要暫停和反思，才能重掌生存的主動權(quán)?！?/p>
未來5年，律師的業(yè)務(wù)場景一定會是線上、線下的完美結(jié)合。
但現(xiàn)在有一個(gè)真空區(qū)域，沒有哪個(gè)律師事務(wù)所，也沒有哪個(gè)刑事律師團(tuán)隊(duì)能把刑事法律服務(wù)的場景可視化，讓用戶可以直接感受到。
這種情況下，誰能第一步在線上使用某種方式像網(wǎng)紅賣貨一樣，不靠吶喊式的營銷，而是靠數(shù)據(jù)、靠實(shí)力、靠信息、靠內(nèi)容的認(rèn)證把律師賣掉，誰就是未來贏家，誰就是下一個(gè)頭部企業(yè)。
就像今日頭條，你今天在今日頭條看了某些內(nèi)容，后臺就能知道你的喜好，以后就會給你推薦相關(guān)內(nèi)容，相當(dāng)于從“人找內(nèi)容”變成了“內(nèi)容找人”，這里的內(nèi)容是指數(shù)據(jù)。
放到律師行業(yè)的話，假設(shè)你今天去查了刑事律師，那平臺就會天天給你推薦刑事律師。這樣的話，客戶會越來越主動，真的需要你的時(shí)候，直接就通過平臺提供的信息來找到你。
在這個(gè)方面，其他行業(yè)已經(jīng)走在前面了，但是律師這個(gè)行業(yè)相比來說，要慢5到10年，甚至20年。
- 分工、協(xié)同深入法律服務(wù)行業(yè)
人類的本質(zhì)就是分工，如果從律師的種類來說，有人做民事，有人做刑事，這就是一種分工。
而真正決定律師事務(wù)所的核心在于你的核心工程。開始只做一類業(yè)務(wù)，然后內(nèi)部進(jìn)行分工和協(xié)同，有專門的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，也有專門經(jīng)營的平臺。
所以，律師行業(yè)一定會進(jìn)入分工的周期，進(jìn)入?yún)f(xié)作的周期。你不協(xié)作、不分工，絕對會被這個(gè)時(shí)代淘汰。
- 法律服務(wù)市場從流量驅(qū)動到客戶驅(qū)動
現(xiàn)在律所的玩法都是圈律師，律師帶來流量客戶，但是流量時(shí)代已經(jīng)過去了，未來一定是以客戶為中心。
以刑辯律師為例，幾乎就像一個(gè)村子里面的村民，老是在幾個(gè)熟人圈里面玩來玩去，還自以為是村里面最亮的崽，是宇宙的核心，實(shí)際上出了村子你說啥也不是。
即便是中國最出名的刑事律師，你到大街上提到他的名字，沒人知道的可能性也很大。
② 戰(zhàn)略思維：人才與事業(yè)
- 人才戰(zhàn)略
選擇做什么并選擇和誰一起做，是我們的人生支點(diǎn)和杠桿。支點(diǎn)和杠桿是我們成功與否的核心和關(guān)鍵。
所謂支點(diǎn)，是做什么事；所謂杠桿，是用什么人。
為什么很多律師自嘲每天累得像狗一樣？因?yàn)闆]有支點(diǎn)和杠桿，你什么事情都想做，什么案子都想動，不累才怪。
成功律師的定義，不是你辦的案件越來越多，收的律師費(fèi)越來越高，而是你多大程度上可以說“不”。
人最大的悲哀，就是把人生的聰明都耗費(fèi)在戰(zhàn)術(shù)上。千萬不要做看起來每天很忙、很勤奮很努力的低品質(zhì)奮斗，這樣做除了感動自己，別無所獲。
- 事業(yè)戰(zhàn)略
具體要做什么是我們的初心和基石,也是我們的支點(diǎn)。
刑事法律服務(wù)是我們鐘愛的事業(yè)，如果只做刑事法律服務(wù)，我們能活下去嗎？這個(gè)是我經(jīng)?？紤]的問題。
我媽媽是文盲，但她教給我很多做人的道理，我想送給大家一句話：每個(gè)人都是一個(gè)蘿卜，如果你想長成一個(gè)大蘿卜，就請給自己挖一個(gè)很深的坑。
我要告訴大家的是，要想成長為參天大樹，不可能在石縫里面生長，一定要給自己挖很深的坑，深深扎根其中。
所以，我一定會深深扎根于刑事法律服務(wù)當(dāng)中，不斷破土向上。
③ 戰(zhàn)術(shù)：如何做好？
如果創(chuàng)業(yè)的人每天都把自己每天都累得像狗一樣，繼續(xù)下去有什么意思？
我們創(chuàng)業(yè)的目的是要實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，如果說你現(xiàn)在說我辦案子增多了，錢掙得多了，但時(shí)間少了，其實(shí)你更不自由。
喬布斯說：“人生的意義在于找到自己鐘愛的事業(yè)?！蔽医又脑捳f：堅(jiān)持做、一直做，讓它越來有意義，其它都是副產(chǎn)品。
我做庭立方這件事看起來也就三年，但這個(gè)夢想早在十幾年前就扎根在心里了。
以前，律師開拓業(yè)務(wù)是靠個(gè)人的人脈、資歷、資源，靠一個(gè)人或者幾個(gè)人去拼。絕大多數(shù)小所和專業(yè)所最大的危機(jī)是什么？沒有系統(tǒng)，沒有平臺，沒有大的組織。
而我要做的是，用專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來給律師做服務(wù)，做平臺化的律師服務(wù)模式，開發(fā)真正符合律師工作特征的信息化系統(tǒng)，來連接和賦能，最大限度發(fā)揮杠桿作用。
二、重新定義，脫離競爭
邁克爾?波特在《競爭論》一書中寫到：過去競爭戰(zhàn)略是戰(zhàn)略最主要的手法， 但今天戰(zhàn)略的根本核心是不與別人競爭，是怎么離開競爭。
我當(dāng)律師半年的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我在成都無親無故，也沒背景，混不出什么名堂。所以我選擇回去讀書，不跟他們競爭，然后讀了研究生。
讀研出來后，我發(fā)現(xiàn)還是干不過他們，不過我思維新，在網(wǎng)上開博客、泡論壇、做法律服務(wù)咨詢。后來發(fā)現(xiàn)還是不行，因?yàn)樽龅娜颂嗔恕?/p>
為了脫離競爭，我成立了專業(yè)的律師事務(wù)所。又我覺得團(tuán)隊(duì)的實(shí)力不行，于是請來資深律師講課。
在這個(gè)過程中，我發(fā)現(xiàn)他們太厲害了，所以就想如何避開和他們之間的競爭。我嘗試著用互聯(lián)網(wǎng)思維跟他們聊，果然，他們反過來佩服我了。
你可能在某一方面不如其他人，在與他們的競爭之中處于劣勢，但只要轉(zhuǎn)換角度去競爭，就會贏得優(yōu)勢。
這也正應(yīng)了邁克爾?波特在《競爭論》中提到的：
競爭的出發(fā)點(diǎn)是抗競爭而不是競爭；競爭戰(zhàn)略的本質(zhì)是選擇不做哪些事情；競爭的活動特性就是創(chuàng)造生存空間；競爭的關(guān)鍵是尋找新定位。
競爭的出發(fā)點(diǎn)是抗競爭而不是競爭；競爭戰(zhàn)略的本質(zhì)是選擇不做哪些事情；競爭的活動特性就是創(chuàng)造生存空間；競爭的關(guān)鍵是尋找新定位。
這也是我這十幾年所做的事情的寫照。不爭就是我最大的競爭力，而脫離競爭的路徑，就是重新定義。
三、重新定義律所的意義
滴滴是傳統(tǒng)的出租車公司嗎？攜程是傳統(tǒng)的賓館嗎？美團(tuán)是傳統(tǒng)的餐館嗎？
不，它們重新定義了公司，邊界模糊、鏈接大于擁有、價(jià)值共創(chuàng)，有大數(shù)據(jù)、有資源、有核心算法等，是它們的共同性。
這也是梁寧所說的“打破邊界即增長?！?/p>
我們重新定義律所，主要出于以下4點(diǎn)：
1.創(chuàng)建精神家園
魯?shù)堑婪蛟凇犊傮w戰(zhàn)》中提到：戰(zhàn)爭以一方失去戰(zhàn)斗意志為結(jié)束。
某種程度上，中國的刑辯專業(yè)所每年都有人成長，也有人消失。而消失的一個(gè)重要原因，就是當(dāng)他們遇到挫折的時(shí)候，無人幫助他們、肯定他們。
而 組織的意義就是鼓勵大家，讓大家有信心堅(jiān)持下來、活下去。這也是中國文化普遍具有的一個(gè)情結(jié)。
現(xiàn)在北上廣深律師對各個(gè)地方律師最大的影響就是，意志的摧殘。而律所的死亡也來自律所主導(dǎo)者戰(zhàn)斗意志的破產(chǎn)，大部分小律所都是被嚇?biāo)赖摹?/p>
2.吸引人才
我同意律師事務(wù)所最核心、最重要的是人的說法，其中，有兩類人是最重要的——人才和客戶。
北上廣深絕對的壓倒性優(yōu)勢是什么？它有吸引人才的品牌優(yōu)勢。這也是所有專業(yè)所最大的困境，吸引不了人才。
有品牌，才有曝光效應(yīng)和影響力，才能吸引人才加入。而只有如此，才能真正強(qiáng)大起來，贏得市場，贏得競爭。
我們做刑事法律服務(wù)的品牌和平臺，也正是要匯集人才，通過品牌效應(yīng)去獲得成長。
3.提升承接機(jī)會的能力
人一生至少有7次可以改變命運(yùn)的機(jī)會，每隔7年一次。
第一次機(jī)會大概是22歲開始?，F(xiàn)在我抓住了3到5次，這讓我明白：
成功者都善于把握機(jī)會，并把它變成美好的現(xiàn)實(shí)。
成功者都善于把握機(jī)會，并把它變成美好的現(xiàn)實(shí)。
組織的價(jià)值是什么？等商機(jī)到來時(shí)，我可以順利出動，可以調(diào)動人財(cái)兵馬。
比如說你沒有專家律師，你沒有足夠的品牌，你沒有足夠的解決方案，但等機(jī)會來臨時(shí)，我能夠給你匹配資源，匹配方案。
再比如，你要搞什么大型活動，我可以給你提供海報(bào)、做流程、方案、運(yùn)營，甚至為你包裝團(tuán)隊(duì)。
這是我希望做到的，也會持續(xù)致力于此，將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
4.控制成本
法律服務(wù)分為專家性服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)性服務(wù)、程序性服務(wù)，所對應(yīng)的律師分貝為專家律師、資深律師、青年律師+非律師，三者合理的比例和杠桿率對律所成本而言很重要。
開通崗位專家制度，分為開拓業(yè)務(wù)崗位、管理服務(wù)崗、具體承辦業(yè)務(wù)崗，可以實(shí)現(xiàn)對一個(gè)案件進(jìn)行多崗位配合團(tuán)隊(duì)協(xié)同辦案。
比如團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都做自己最擅長的事情，將所有具有共同性的、標(biāo)準(zhǔn)化的、重復(fù)性運(yùn)營的部分都交給后臺，把所有具有創(chuàng)造性、個(gè)性化的業(yè)務(wù)都交給前臺。
比如團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都做自己最擅長的事情，將所有具有共同性的、標(biāo)準(zhǔn)化的、重復(fù)性運(yùn)營的部分都交給后臺，把所有具有創(chuàng)造性、個(gè)性化的業(yè)務(wù)都交給前臺。
我們不是一個(gè)律所，但我們依然可以成為合伙人；我們不是一個(gè)律所，也可以一起工作，這就是我對律所進(jìn)行的重新定義。
馬云說“讓天下生意人沒有難做的生意”，而我將使我的生命定義為“讓天下刑辯律師沒有難做的業(yè)務(wù)”。
以上就是我今天的分享，謝謝大家。
主辦方簡介——
庭立方，是為刑事法律服務(wù)者服務(wù)，為刑事法律人提供連接和賦能的平臺。庭立方秉承共建、共享、共贏理念，運(yùn)用品牌、專業(yè)、資源優(yōu)勢，致力于為刑事法律職業(yè)人提供品牌支撐、運(yùn)營管理、資源整合、專業(yè)支持、人才培養(yǎng)等一體化解決方案。讓刑事法律服務(wù)更專業(yè)，讓刑事法律服務(wù)更有溫度。
吳軍：比不被擁護(hù)更可怕的，是連質(zhì)疑聲都沒有
