小氣泡、水光針、熱瑪吉、射頻抗衰... 這些幾年前還陌生的詞，現在已經逐漸為消費者所熟悉。今年618，美團醫(yī)美業(yè)務部稱其線上交易額相比去年雙11大促增長了300%。寒冬之下，人們?yōu)椤邦佒怠备顿M的意愿并沒有減弱，付費的產品從鞋服延展到彩妝護膚，再到醫(yī)美項目。

從數據來看，中國醫(yī)美市場容量在千億級，近4年一直保持40%左右的復合增速，新氧2018年醫(yī)美白皮書顯示，參加醫(yī)美項目的用戶趨于年輕化，30歲以下用戶占比達82.5%。盡管增速快，消費意愿強，但相比美國、韓國、巴西等國家，醫(yī)美的滲透率還有3倍以上的提高空間。

提到醫(yī)美，可能一些人的認知偏向于整形，而實際上，不動刀、見效快、風險小的輕醫(yī)美已成當代年輕人醫(yī)美首選。小氣泡、激光，以及針劑類項目（玻尿酸、水光針）更受歡迎。而說到透明質酸和肉毒素市場的主要廠家，不得不提到的是一家叫愛美客的公司。

愛美客成立于2004年，創(chuàng)始人簡軍擁有接近20從業(yè)經驗和行業(yè)資源。2009年，愛美客成為首家獲得了面部透明質酸三類醫(yī)療器械注冊證書的公司，開始和進口醫(yī)美產品競爭。

差異化研發(fā)思路

在面部填充劑供應商端，整體市場仍然被歐美和韓國的企業(yè)主導，比如韓國的 LG Chem（LG化學）和Humedix(兩家在銷售額的市場規(guī)模占比38.7%)，美國大型制藥公司艾爾建（Allergan）以及護膚品合資公司高德瑪（Galderma），歐美企業(yè)占比35.2%，其余的國有企業(yè)占比僅為23.4%。

在這樣的競爭環(huán)境之下，創(chuàng)始人簡軍也很早就意識到產品研發(fā)和創(chuàng)新的重要性。因此在產品研發(fā)的思路上，簡軍認為不能光靠打低價，產品的質量、用戶的需求，以及整體的解決方案同樣重要。因此，公司也很重視產品的研發(fā)和創(chuàng)新，每年在研發(fā)方面的投入占銷售額的10%左右，高于同行的其他幾家公司。

愛美客的研發(fā)順著兩個思路：一種是在全世界范圍尋找最前沿的產品，并做本土化研發(fā)，作為國際前沿產品的替代。比如，公司正在研發(fā)的一款重組蛋白藥減肥產品；另一種思路則是從用戶的需求出發(fā)，創(chuàng)新性研發(fā)一些有差異化的產品，比如2015年公司推出了含利卡多因的無痛注射透明質酸產品“愛芙萊”，以及2016年CFDA批準的首款針對頸部皺紋適應癥的注射透明質酸產品“嗨體”。

這類創(chuàng)新從市場反饋來看也是積極的：針對頸部的透明質酸產品“嗨體”從2017年開始投入市場，銷售額端的反饋每年都保持100%的增長幅度。

重視和醫(yī)生的交流

雖然是醫(yī)美消費，但愛美客的產品并不會直接賣給消費者，只能通過醫(yī)院渠道觸達用戶。因此渠道和醫(yī)生這兩個環(huán)節(jié)都很重要。

簡軍告訴36氪，愛美客70%的渠道都是通過直銷完成的，公司有自己的銷售團隊，不會太依賴經銷商。在簡軍看來，創(chuàng)新型產品需要一個教育的過程，要和醫(yī)生、醫(yī)院溝通產品，自有的銷售團隊更熟悉產品，理解更好，因此對渠道的把控也會更有效。

從醫(yī)生的角度來說，一方面，醫(yī)生是專業(yè)的，本身對產品會很挑剔，所以產品首先要獲得一僧的認可；另一方面，95%以上的醫(yī)美是在非公立醫(yī)院完成的，因此醫(yī)生和客戶的關系是長期的，他們更看重自己的信譽，在推薦產品的時候，效果、客戶滿意度的權重更高，醫(yī)美產品實際上更重視“口碑”。

此外，每年愛美客會定期舉辦“全軒學院”，“全軒學院”是一個偏公益性質的活動，除了發(fā)布產品，愛美客邀請行業(yè)內的專家和合作的醫(yī)生來參加。簡軍稱，醫(yī)美的效果不僅依賴產品，醫(yī)生的審美和技術也很重要，公司希望提供溝通、交流的平臺，讓醫(yī)生同行有機會切磋。目前“全軒學院”已經舉辦兩年，有超過3000名醫(yī)生參與到“全軒學院”的培訓，公司也希望這里成為長期的專業(yè)整形外科醫(yī)生的前沿交流平臺。