華夏時報（chinatimes）記者吳敏 北京報道

2月12日，互聯(lián)網保險電商平臺慧擇保險正式登陸美國納斯達克，股票交易代碼為“HUIZ”，發(fā)行價格為每股10.5美元。

開盤首日，慧澤報價為10.65美元，較發(fā)行價上漲1.42%。隨后股價一度下挫至9.6美元，振幅達11.7%。最終收盤時，其股價略低于發(fā)行價，報于10美元，跌幅4.76%。

一位保險專家向本報記者分析稱：“股市看的是未來發(fā)展趨勢，保險電商實際算是比較新的模式，目前來說，沒有看到這類平臺在某方面很讓人眼前一亮，至少沒有讓人看到有很大的發(fā)展?jié)摿σ驗檫@個商業(yè)模式還有很多問題沒解決。加上目前國內正處在疫情期間，雖然美股漲勢很好，但中概股受到疫情影響，投資者比較謹慎是很正常的，因為在這期間，保險投訴理賠的案件勢必會變多。”

線上平臺難保證客戶全生命周期服務

慧澤保險自2006年起便開始從事在線保險業(yè)務，是國內最早一批獲得保險網銷資格的互聯(lián)網保險服務平臺。慧擇保險是一家輕資產公司，主要通過與多家保險公司合作給予“牌照通道”和收取傭金的“間接銷售”盈利。

2019年9月4日，慧澤向美國證券交易委員會遞交了招股說明書，彼時，慧擇擬募資不超過1.5億美元，以目前實際發(fā)行價計算，募集資金約為4883萬美元，募集資金縮水超六成。

這樣的結果，并不令人意外。

一位頭部壽險公司人士還向本報記者表示：“上市第一大看點就是它是線上的一個平臺，更偏互聯(lián)化一些，這是它的優(yōu)勢，但同時也是它的劣勢。因為它是線上的平臺，就相當于它不能在線下做業(yè)務，前兩年還因為在海南開線下門店被保監(jiān)局處罰過，也就是說，它不能發(fā)展線下代理人。而大的壽險公司都有自己龐大的代理人團隊，主要是依靠自己的代理團隊，它也沒辦法跟第三方平臺進行合作，因為要合作的話，必然會造成自己代理人團隊不穩(wěn)定，畢竟代理人團隊和中介團隊都是拿傭金的?！?/p>

上述保險專家亦告訴本報記者：“保險不僅僅是營銷，它不像賣空調或者其它的東西，賣完就結束了。保險實際是一個全生命周期的服務，一般買完一款保險，以后可能還會出險和理賠，只要賣給你保險的這個代理人不離職，他會一直跟著你這個客戶的生命周期，如果你出險要理賠，都會有專業(yè)的代理人幫你去理賠，國內的頭部險企都有幾十萬甚至幾百萬的保險代理人，散布在全國各地，他們面對面向客戶做營銷理賠等等全生命周期的服務。”

其進一步說道：“保險電商雖然賣貨快，但沒有線下門店，賣出保險后續(xù)的服務到底能不能跟上，出險了怎么做理賠，怎么提供這些服務等等，這些問題都不確定，所以保險究竟適不適合做電商都很難說。”

這個問題，慧澤本身并非沒有意識到，慧擇創(chuàng)始人兼董事長馬存軍在上市儀式上就曾表示：“未來慧擇將繼續(xù)圍繞解決用戶家庭全生命周期全方位風險保障需求的服務，利用互聯(lián)網以及科技的力量為用戶提供一站式專業(yè)高效保險服務，成為中國入口級保險服務平臺?！?/p>

“從長遠發(fā)展來看，像慧澤這類的平臺，到底是好還是不好，這個業(yè)態(tài)行不行，還是要看市場。一方面是看它能不能持續(xù)的長期的盈利，另一方面是看資本市場的反應，如果它的股價一路走高，那說明資本市場對它這個商業(yè)模式很認可，如果股價一直不好，那就說明它這個模式有待探討。”上述頭部壽險公司人士說道。

據(jù)本報記者了解，慧擇在2018年實現(xiàn)扭虧為盈，2018年實現(xiàn)凈利潤290萬元，經調整利潤3010萬元。2019年前9個月，慧擇實現(xiàn)凈利潤2250萬元人民幣，同比大幅增長216%；經調整利潤達到1.03億元，同比大幅增長近400%。

不過，慧澤預計第四季度凈虧損為1160萬-760萬人民幣。其解釋稱：“主要是因為增加了年金保險產品的銷售占比，而年金險的傭金低于重疾險產品，另外是由于向員工支付了1700萬元的獎金?！?/p>

另外，針對經營利潤方面的問題，在招股書中還提示稱，盡管自己在過去2年成功實現(xiàn)了扭虧為盈，但其不保證在可預期的未來能持續(xù)保持盈利，主要原因是在慧擇不斷發(fā)展業(yè)務、爭取新客戶以及進一步開發(fā)保險產品和服務、提高品牌認知度的過程中，運營成本和各項費用同樣也會繼續(xù)增加。

依賴自媒體號等三方渠道 技術壁壘不強

但令業(yè)內人士熱議最多還是，慧擇嚴重依賴第三方渠道流量帶來的傭金收入以及高昂的渠道費用。

招股書顯示，在銷售渠道上，間接銷售渠道（Indirect Marketing）為慧澤保險帶來的傭金收入在2017年、2018年及2019年前三季度占比分別為69%、75.1%及75.9%。這些包括自媒體公眾號在內的間接渠道數(shù)量在2017、2018及2019年9月底分別達到14563、17048及16502個。

也就是說，慧擇所銷售的保險，絕大部分并不是自己直接銷售給客戶的，而是通過微信公眾號、知乎、微博等社區(qū)的自媒體營銷號。比如“深藍?！?、“保二爺”、“竹子說保”、“兔保哥”等。但這些營銷號中的一部分自媒體號將自身包裝成“專注于保險測評及知識普及，不進行保險推銷”。卻在實際操作中，與平臺合作的營銷公眾號則會在其保險知識普及、測評的內容中，插入各家保險公司的產品鏈接，從而以游走于灰色地帶的方式為平臺間接倒流實現(xiàn)轉化，而平臺則通過向公眾號采量的方式與公眾號進行結算。

“深藍?！惫娞柧驮吧嫦舆`法開展保險中介業(yè)務”，遭到遼寧、河南、寧波等多地銀保監(jiān)局的關注，要求相關保險公司若發(fā)現(xiàn)上述業(yè)務直接或間接通過“深藍保”代理銷售，應立即停止后續(xù)承保。

未來，隨著監(jiān)管要求的進一步明確，類似這種無保險資質的營銷公眾號，將面臨更高的監(jiān)管風險。而慧擇作為平臺方，其自身業(yè)務也將受到影響。

對于自身所面臨的監(jiān)管風險，慧澤保險在招股說明書中也有披露：“我們的業(yè)務受到高度監(jiān)管，目前適用于我們的法律、法規(guī)和監(jiān)管要求的管理、解釋和執(zhí)行仍然在不斷發(fā)展，所以具有一定的不確定性。不遵守適用的法律、法規(guī)和監(jiān)管要求，或未能對法律和監(jiān)管變更作出回應，可能會對我們的業(yè)務和前景產生重大不利影響。”

除了政策方面的風險，與自媒體合作模式中，高昂的獲客成本也不容小覷。

一位互聯(lián)網保險平臺內部人士就曾告訴記者：“獲客成本高是普遍存在的問題，這個問題困擾著幾乎所有的電商平臺企業(yè)，VIPKID獲客成本甚至高達4000元。只有增加用戶粘性，開發(fā)用戶的長期持續(xù)性保險需求才能攤平獲客成本，并且獲得可持續(xù)性發(fā)展空間?！?/p>

對此，慧擇表示，此次IPO募集所得資金中的35%將投資于技術和大數(shù)據(jù)分析，以進一步提高獲客效率和風控能力;25%將用于產品設計開發(fā);剩余則將用于一般公司營運用途和潛在投資。

針對保險電商模式未來的發(fā)展前景，上述保險專家也提出了自己的看法，他向記者說道：“大保險公司都喜歡搭建自己的渠道，他能自己設計產品，然后通過自己龐大的代理人團隊去賣，這是目前主流的方式。而保險電商只是個渠道，沒有保險牌照，不能開發(fā)設計屬于自己的產品，可能賣的也都是中小險企的產品，和大險企相比，競爭力也不那么強，處理理賠糾紛的能力也沒那么強。如果哪天互聯(lián)網巨頭想要在這方面發(fā)力，很容易就能取代你，因為你這個模式的壁壘并不強?！?/p>

其補充道：“在慧澤之前，在香港上市的眾安保險已經給了大家很多的猜想，股東背景也十分強大，它還擁有自己的保險牌照能發(fā)產品，又是一個互聯(lián)網保險平臺，如今運營也很成熟了，但即便是這樣，它的股價表現(xiàn)也沒有很亮眼。而慧澤與眾安相比，還差的比較遠?！逼溲a充道。

上述頭部壽險公司人士也表示：“從監(jiān)管政策方面來看，目前是利好持牌中介的，原來公眾接觸的很多網上保險平臺都是技術公司做的，它沒有保險相關牌照，現(xiàn)在監(jiān)管要求持牌經營，對這些持牌的保險電商而言肯定是有一定的利好。但如果未來各大險企都加大投入創(chuàng)建自己的線上化渠道，這對于電商平臺會產生一定的沖擊，因為大部分的公司都有自己的線上平臺了，那第三方電商平臺的引流量自然就降低了?！?/p>