一個很有趣的現(xiàn)象：

不少朋友會問我（其實是很多）：菜菜，你覺得支付寶上這個XX保險怎么樣？

這時我就想，你會不會問問支付寶客服：美眉，你覺得菜菜推薦的這個保險怎么樣？

我猜，有99%的朋友是不會這么問的。

一來，支付寶某些產品是沒有客服接口的，想說句話都沒嘴巴的感覺；

二來，支付寶客戶不可能回復這個問題，因為他才不會幫你比較產品呢。

說到底，這是兩種銷售渠道（互聯(lián)網(wǎng)渠道vs經(jīng)紀公司中介渠道）和兩種保險業(yè)務員身份（互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務員vs保險經(jīng)紀人）的問題。

來個從商學院學到的“豐田五問”：

1. 為什么互聯(lián)網(wǎng)保險如此受青睞？

因為保障不錯、更因為價格低；

2. 為什么價格這么低？

其一是成本低；

3. 為什么成本這么低？

其一是客服成本低；

4. 為什么客服成本這么低？

其一是有的產品不設置客服咨詢服務；

其二是客服在屏幕背后可以一對多；

（做過電商的我深知今天和明天回復你的可以是多少個人輪流來干）

5. 為什么沒有咨詢服務，消費者還愿意買單？

其一是大家都迷之自信自己已經(jīng)具備一定的保險專業(yè)知識；

其二是大家內心對保險這玩意兒還是有需求的。

最后，小結一下：

互聯(lián)網(wǎng)上物美價廉的保險產品+消費者自身對產品的認知和判斷+買對后的安心=相當匹配（皆大歡喜）。

互聯(lián)網(wǎng)上物美價廉的保險產品+消費者自身對產品的認知和判斷+買錯后自己承擔后果≈相對匹配（就當是交學費吧）。

那另一個問題來了，為什么從經(jīng)紀人或代理人那里買的產品價格會相對高一些？（其實有部分產品的價格在不同的渠道是一樣的）

其一是本來產品在設計時有不同的思路，一個產品是由不同的保障責任、成本和利益演算構成的，又由于投放的銷售渠道不同，產品總成本千差萬別，這勢必會造成售價差異化；

其二是因為經(jīng)紀人或代理人要不厭其煩地回復你無數(shù)個為什么，無論是投保前、投保中，還是投保后，其實這些服務都很瑣碎、甚至很漫長，服務是有時間成本的。

所以，如果你問：

菜菜，你覺得支付寶上面這個XX保險怎么樣？其實已經(jīng)是在享用經(jīng)紀人的資源、享受著經(jīng)紀人的服務了。

時間充裕的話，我會很樂意和你探討該產品的優(yōu)勢與不足（客觀）；

時間不充裕的話，我會優(yōu)先服務咨詢我司可銷售產品的委托人。

但如果你問：

菜菜，我能買支付寶上面這個XX保險嗎？

我會回答：不好意思，買不買，我不做任何建議，你自己決定就好（主觀）。

那，為什么我這么不“樂于助人”?

其一，公司明確規(guī)定，我們不能引導客戶購買非本公司合作的產品（權限卡在這里，否則視為違規(guī)）；

其二，金融產品的確很特殊，我覺得把保險比作藥品就很形象，它們都是解決問題的工具。

保險經(jīng)紀公司類似醫(yī)院，經(jīng)紀人類似醫(yī)生，會因每位委托人的經(jīng)濟、身體健康情況有針對性地去挑選產品來做方案組合，以全面地去解決有可能遇到的風險；

而互聯(lián)網(wǎng)保險平臺類似一個藥房，客服類似導購，你想要哪個就給哪個你，偶爾簡單詢問幾句，偶爾你默不作聲自助服務就好，最后買了藥有沒有效、吃了會不會有副作用，更多的是由消費者自行負責。

所以我不會隨隨便便就來一句“可以買”或者“不能買”，這是很不負責任的。

簡言之，每個銷售渠道都有其自身的優(yōu)勢和不足，在哪里配置保險都沒有錯，你開心就好。

菜丫子

保險 | 英語 | 你 | 我

暨南大學管理學碩士

波茲南經(jīng)濟大學交換生

高級保險經(jīng)紀人

英語翻譯