曝光太少跑不出量？推廣預(yù)算怎么設(shè)置才合理？定向怎么設(shè)置才能保證流量同時命中目標(biāo)人群？廣告轉(zhuǎn)化成本高，如何提高轉(zhuǎn)化、降低成本？
做信息流廣告，相信各位都遇到過以上這些問題，那么信息流廣告賬戶到底要如何優(yōu)化？
曝光太少跑不出量？推廣預(yù)算怎么設(shè)置才合理？定向怎么設(shè)置才能保證流量同時命中目標(biāo)人群？廣告轉(zhuǎn)化成本高，如何提高轉(zhuǎn)化、降低成本？
做信息流廣告，相信各位都遇到過以上這些問題，那么信息流廣告賬戶到底要如何優(yōu)化？
本篇就來跟大家從以下三個方面逐一的分析：
- 如何搭建一個合理的賬戶
- 賬戶優(yōu)化的5個方向和維度
- 新手優(yōu)化師日常工作清單及常見QA
先說第一個，賬戶搭建，面對新賬戶，如何才能搭建一個高效的賬戶結(jié)構(gòu)呢？
首先我們需要從以下4個維度著手分析：
1）公司：品類收益、預(yù)算情況
根據(jù)公司不同產(chǎn)品線收益及其 他推廣平臺的成本表現(xiàn)、預(yù)算 情況，結(jié)合推廣平臺搭建賬戶，合理的進行分配預(yù)算和出價。
2）行業(yè)：競爭對手、競品信息
根據(jù)競爭對手特點，競品賣點，構(gòu) 思文案方向-差異化 or 同一賣點競爭。
3）目標(biāo)：推廣目標(biāo)、推廣需求
根據(jù)推廣目標(biāo)、明確推廣需求、 選擇合適的投放位置、平臺。
4）產(chǎn)品：特征、賣點、受眾特點
根據(jù)產(chǎn)品定位、賣點、受眾特 點，制作創(chuàng)意及設(shè)置定向。
其次，規(guī)劃賬戶的基本結(jié)構(gòu)：
搭建一個清晰的基本賬戶結(jié)構(gòu)，有助于我們后期對賬戶的優(yōu)化掌控，具體的方式如下圖所示：
- 組1：多線條方式；
- 組2：單線條方式；
- 組3：MIX線條方式。
3種方式我們選其一即可，根據(jù)自己的喜好和規(guī)劃。
確定了基礎(chǔ)機構(gòu)，接下來是賬戶搭建的方法，同樣是4個維度：
1）素材/廣告樣式：適用于產(chǎn)品相對單一的產(chǎn)品，多場景化制作素材進行分組；
2）產(chǎn)品：產(chǎn)品類型豐富的廣 告主，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品類型進行分組；
3）地域：適用于不同業(yè)務(wù)在 不同的地域特征進行分組；
4）時間：根據(jù)常規(guī)活動，品牌活動的不同時間來進行分組。
例如：按投放平臺、品類分組，按照定向來分計劃。
按照場景來分組，按照素材來分計劃：
二、賬戶優(yōu)化5個方向和維度
有了一個清晰明了的賬戶結(jié)構(gòu)之后，遇到問題要如何優(yōu)化呢？
（1）老生常談的營銷漏斗
漏斗的五層對應(yīng)了營銷的各個環(huán)節(jié)，反映了從展現(xiàn)、點擊、訪問、咨詢，直到生成訂單過程中的客戶數(shù)量及流失。從最大的展現(xiàn)量到最小的訂單量，這個一層層縮小的過程表示不斷有客戶因為各種原因離開，失去興趣或放棄購買。
（2）半路殺出的寶塔模型
寶塔模型和營銷漏斗是相輔相成的，具體怎么理解，我們在之前的文章有詳細的解說，其實是正好相反的流程。具體什么意思呢？
當(dāng)我們在統(tǒng)計數(shù)據(jù)、分析營銷轉(zhuǎn)化漏斗的時候，需要正向逆向結(jié)合來看。
換句話說，當(dāng)我們在關(guān)注曝光量/點擊量等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的時候，同時需要關(guān)注轉(zhuǎn)化量；結(jié)合轉(zhuǎn)化量，再回過頭去看基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
這個是我們賬戶優(yōu)化的原則和根本。
三、流量優(yōu)化的問題和方式
定向要避免過窄、交叉、重疊：
1）避免過窄：興趣關(guān)鍵詞+app名稱定向選定過少導(dǎo)致用戶覆蓋少；自定義人群數(shù)量太少；錯選過濾地域（投放到偏遠地區(qū)）；點擊或轉(zhuǎn)化人群包未拓展。
2）避免交叉：多重定向重疊，不同定向類型取交集；如：選擇某一城市，再疊加分類，疊加關(guān)鍵詞。
3）避免重疊：同賬戶間多個計劃選擇了相同的定向，導(dǎo)致相互競爭。
優(yōu)化方法
1）根據(jù)根據(jù)目標(biāo)受眾：結(jié)合產(chǎn)品的用戶屬性（如年齡、地域、性別、使用時間段等）設(shè)置，提升效果轉(zhuǎn)化。
2）根據(jù)效果數(shù)據(jù)優(yōu)化：除必選定向外，全量投放，通過 “受眾分析”報告，查看用戶屬性分布 分析數(shù)據(jù)報表，去除高轉(zhuǎn)化地域、年齡段、興趣分類，可有效降低轉(zhuǎn)化成本。
轉(zhuǎn)化優(yōu)化的方式
轉(zhuǎn)化優(yōu)化包含應(yīng)用下載頁優(yōu)化、落地頁優(yōu)化和轉(zhuǎn)化工具優(yōu)化這三個層面。
1）應(yīng)用下載頁優(yōu)化
- LOGO、簡介要清晰醒目，建議使用與平臺最為接近的色調(diào)；
- 突出核心賣點和優(yōu)勢，例如優(yōu)惠活動等；
- 選用高清、富有特色的應(yīng)用截圖及真實場景使用截圖；
- 過濾掉已經(jīng)安裝過的用戶，注意避免非wifi環(huán)境的投放。
2）落地頁優(yōu)化
- 首屏原則，精簡信息，吸睛突出賣點；
- 表單噱頭，位置適當(dāng)，邏輯通順，有理有據(jù)；
- 落地頁整體長度建議不超過3屏，拒絕冗余信息；
- 落地頁承上啟下，在文案和色調(diào)上外層與創(chuàng)意保持呼應(yīng)。
3）轉(zhuǎn)化工具優(yōu)化：
- 1-2個轉(zhuǎn)化目標(biāo)最佳，在設(shè)置轉(zhuǎn)換目標(biāo)時，不建議在落地頁中設(shè)置多種轉(zhuǎn)化目標(biāo)，這樣會有礙 廣告系統(tǒng)智能學(xué)習(xí)。
- 落地頁中的轉(zhuǎn)化目標(biāo)放置首屏或固定懸浮。如果轉(zhuǎn)化目標(biāo)不凸顯，會有礙落地頁轉(zhuǎn)化率，導(dǎo)致跑不出量，所以轉(zhuǎn)化目標(biāo)，如表單最好設(shè)置在首屏，或者通過頭條建站設(shè)置成固定懸浮樣式，增加表單轉(zhuǎn)化概率。
- 表單字段2-3個為最佳。表單字段過多，會影響用戶提交體驗，減少表單提交量。使用視頻素材投放廣告，表單必須設(shè)置固定懸浮，以提高表單轉(zhuǎn)化。
轉(zhuǎn)化評估的四象限法則：
在這個四象限法則里，橫坐標(biāo)代表著我們的廣告費用消耗，縱坐標(biāo)代表著廣告產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化量，我們逐一看來：
第一象限：有三個屬性標(biāo)簽，即轉(zhuǎn)化高、消耗多、成本高。這一類的數(shù)據(jù)，需要優(yōu)化的因素比較多，重點在于出價、點擊率/轉(zhuǎn)化率（O系和CPA模式下需要分析轉(zhuǎn)化率）以及文案創(chuàng)意的精準(zhǔn)度。
第二象限：這一部分是最優(yōu)的廣告數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化高成本低，可以持續(xù)保持觀察，當(dāng)然有錢的主兒也可適當(dāng)擴量。
第三象限：這一部分很明顯就是廣告沒能投放出去，曝光量級太小，那么我們優(yōu)化的時候就需要優(yōu)先考慮展現(xiàn)量。（展現(xiàn)量如何優(yōu)化想必不用講了）
第四象限：最后這部分的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化量低、轉(zhuǎn)化成本過高，我們優(yōu)先考慮優(yōu)化的便是投放方案（包括創(chuàng)意/落地頁/定向等）以及流量的精準(zhǔn)度。
三、新手優(yōu)化師日常工作清單及常見問題
- 每日數(shù)據(jù)監(jiān)控 多位置，分不同時段查看流量趨勢等，進行同比，環(huán)比，及時洞察數(shù)據(jù)波動；
- 計劃設(shè)置調(diào)整 通過查看數(shù)據(jù)分析，及時按需求調(diào)整計劃，如出價、預(yù)算、文案、落地頁、時段等調(diào)整；
- 數(shù)據(jù)再跟蹤基于計劃前期的調(diào)整，復(fù)盤數(shù)據(jù)，對比分析，找出最優(yōu)投放思路；
- 定期上新計劃，監(jiān)控數(shù)據(jù)實時做出調(diào)整。
常見問題QA：
（1）新計劃冷啟動出價無競爭力導(dǎo)致展現(xiàn)量低，怎么辦？
建議：新計劃高出價：持續(xù)密切關(guān)注數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)走勢呈現(xiàn)上揚和穩(wěn)定趨勢，逐步降價。
（2）大圖、組圖小圖出價一樣導(dǎo)致展現(xiàn)量低，IOS出價和安卓一樣導(dǎo)致展現(xiàn)量低，如何解決？
建議：大圖新計劃建議出價高于組圖、小圖，IOS計劃出價應(yīng)高于安卓計劃，參考實時轉(zhuǎn)化成本、轉(zhuǎn)化量級、點擊率、轉(zhuǎn)化率情況，更改出價；展現(xiàn)低于正常水平，提價后沒有起色，建議更換素材或新建計劃。
（3）廣告組或廣告計劃預(yù)算設(shè)置較小且出價較低導(dǎo)致展現(xiàn)量低，怎么調(diào)整？
建議：首先根據(jù)轉(zhuǎn)化量目標(biāo)和歷史投放效果反推預(yù)算。
公式：預(yù)算=T/CVR/CTR/1000*受眾CPM
如果你的轉(zhuǎn)化目標(biāo)T是一天20個，轉(zhuǎn)化率CVR是5%。那么，20個轉(zhuǎn)化需要，20÷5%=400個點擊。點擊率CTR是2%，所以400個點擊 需要20000展示，如果你定向的客戶CPM浮動在12-20之間（也就是一千個展示需 要12-20元購買），所以如果要達到20個轉(zhuǎn)化目標(biāo)，就需要設(shè)置 20*20000/1000=400元的預(yù)算。
然后進行相對應(yīng)的優(yōu)化，注意廣告組預(yù)算與計劃預(yù)算的限額，保證賬戶余額充足；提示接近預(yù)算時及時提高預(yù)算；新計劃建議設(shè)置較高預(yù)算，跑到一定量級再及時調(diào)整；持續(xù)觀察轉(zhuǎn)化效果，按轉(zhuǎn)化成本、ROI、 ARPU分配預(yù)算。
注意：對于CPA計劃，首先要明確一個轉(zhuǎn)化值多少錢，愿意支付的最高成本是多少。出價時可以以該值為 上限調(diào)整出價。
好了，以上就是我們今天的分享內(nèi)容，希望對你有幫助。
作者：艾奇菌，艾奇SEM（：CMOcollege）
來源：https://mp.weixin.qq/s/VY1E8mA9LHULIKGuAC7MpA
本文由 @艾奇菌 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
