作者：何南野

來(lái)源：蘇寧財(cái)富資訊

送別佩奇（豬）年，迎來(lái)米奇（鼠）年。

過(guò)去一年，雖經(jīng)濟(jì)低迷，但商業(yè)變革從未停止，無(wú)論是業(yè)務(wù)模式、服務(wù)方式，還是科技手段，都在不斷發(fā)生顛覆和創(chuàng)新。

新的一年，變更依舊不會(huì)停止，雖贏得當(dāng)下已經(jīng)足夠艱巨，但對(duì)于任何企業(yè)而言，更重要的任務(wù)是贏得未來(lái)，因此，2020年保持前瞻性和制定新打法至關(guān)重要。

回顧佩奇年：突圍、創(chuàng)新和崛起

1、挖掘“下沉市場(chǎng)”

若問(wèn)去年哪個(gè)商業(yè)詞匯最火爆，可能非“下沉市場(chǎng)”莫屬。

下沉市場(chǎng)到底是什么？可能很多人都不太懂。

從定義上看，下沉市場(chǎng)指三線以下城市及農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)，但延伸來(lái)看，一切被忽略的中低端市場(chǎng)、中低端人群，都可以稱(chēng)之為下沉市場(chǎng)。

競(jìng)爭(zhēng)紅海的加劇，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的漸少，使得開(kāi)拓新客群、發(fā)現(xiàn)“新大陸”成為各大企業(yè)當(dāng)下的重要使命，而第一個(gè)被挖掘的“新大陸”就是下沉市場(chǎng)。

下沉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)到底有多大？你去看看拼多多的發(fā)展歷程。僅僅用了四年時(shí)間，拼多多的市值攀升至4 64億美元，在躋身天貓、蘇寧等電商巨頭陣營(yíng)的同時(shí)，也一躍成為中國(guó)第四大互聯(lián)網(wǎng)公司，僅次于阿里巴巴、騰訊和美團(tuán)。

這就是下沉市場(chǎng)的巨大潛力，當(dāng)下的“兵家必爭(zhēng)之地”，不出意外，也會(huì)成為未來(lái)幾年的商業(yè)藍(lán)海市場(chǎng)。

2、突圍新零售

除了下沉市場(chǎng)，零售一直以來(lái)都是“兵家必爭(zhēng)之地”。縱觀國(guó)內(nèi)國(guó)外，巨頭企業(yè)和首富多數(shù)都是從零售行業(yè)中誕生，沃爾瑪、麥當(dāng)勞等就是典型的例子，這足以說(shuō)明零售市場(chǎng)的重要性。

但是，重要不代表就一定能持續(xù)掙錢(qián)。技術(shù)的革新和消費(fèi)習(xí)慣的重塑，對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)產(chǎn)生了巨大的沖擊。前有沃爾瑪中國(guó)關(guān)店，后有家樂(lè)福、麥德龍中國(guó)控股權(quán)出售，零售戰(zhàn)場(chǎng)似乎不像以前那么好玩了。

與寬半徑服務(wù)的商超賣(mài)場(chǎng)遇冷不同，近距離服務(wù)的便利店成為了“香餑餑”。過(guò)去一年，巨頭和資本繼續(xù)圍獵便利店，阿里、蘇寧等電商巨頭紛紛布局線下便利店，打造線上線下聯(lián)合品牌，其中，阿里天貓小店計(jì)劃開(kāi)店一萬(wàn)家，蘇寧小店計(jì)劃2020年開(kāi)店數(shù)達(dá)到2萬(wàn)家。

無(wú)論是商超還是小店，本質(zhì)上都是一門(mén)好生意，因?yàn)橹苯用鎸?duì)客戶(hù)，離客戶(hù)最近，這是最核心的優(yōu)勢(shì)，但要發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)，并做好運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)盈利掙錢(qián)，并不是那么簡(jiǎn)單。驚人數(shù)字的背后，預(yù)示著未來(lái)的突圍和廝殺不可避免。

3、風(fēng)口上的直播帶貨

淘寶、抖音等的出現(xiàn)，使個(gè)人的影響力和輻射面不斷被放大，一個(gè)個(gè)小人物，都開(kāi)始具備成為商業(yè)領(lǐng)袖的潛質(zhì)。

而去年直播帶貨浪潮的興起，再一次把個(gè)人影響力發(fā)揮到了空前的水平。無(wú)論是消費(fèi)品巨頭，還是明星大腕，都積極參與到直播帶貨中來(lái)了。據(jù)天貓公布的數(shù)據(jù)，2019年天貓雙十一成交額達(dá)2684億元，而直播引導(dǎo)成交近200億元，占比達(dá)7.5%。無(wú)疑，直播帶貨成品牌商家營(yíng)銷(xiāo)新引擎。

其中，李佳琦VS薇婭雙十一帶貨大戰(zhàn)，成為全場(chǎng)焦點(diǎn)，兩人在雙十一當(dāng)日直播帶貨銷(xiāo)售額好幾億，讓很多A股上市公司汗顏，因?yàn)樗麄円荒甑匿N(xiāo)量還遠(yuǎn)不如這兩個(gè)微小個(gè)體。近期，網(wǎng)紅概念股在A股出盡風(fēng)頭，上市公司新文化因綁定李佳琦，股價(jià)當(dāng)天收獲一個(gè)漲停板，足以看出直播帶貨的威力。

步入2020年，不管直播帶貨能不能長(zhǎng)久，其作為一種風(fēng)口上的新鮮事物，渠道價(jià)值無(wú)疑是重大的。

4、科技巨頭在崛起

中國(guó)制造，因缺少可以媲美世界同行的核心科技產(chǎn)品，一直被戲稱(chēng)為中低端的代表。但是，2019年這一切有了改觀，最典型的例子是華為在二季度成功超越蘋(píng)果，成為全球第二大手機(jī)公司，八年來(lái)的首次！

蘋(píng)果作為全球市值最大的公司之一，其蘋(píng)果手機(jī)、蘋(píng)果電腦等產(chǎn)品深入人心、暢銷(xiāo)全球，華為手機(jī)去年超越蘋(píng)果，無(wú)疑具有標(biāo)志性意義。

高端之外，在中端市場(chǎng)，小米和OPPO也不斷崛起，分列2019年手機(jī)全球銷(xiāo)售排行榜的 三四位。同時(shí)，在非洲，還有一款來(lái)自中國(guó)的手機(jī)產(chǎn)品——傳音手機(jī)，持續(xù)占據(jù)非洲市場(chǎng)近50%的市場(chǎng)份額，不愧為“非洲之王”和中國(guó)的驕傲。

不止智能手機(jī)，中國(guó)高鐵、大疆無(wú)人機(jī)、5G通信……都代表著我國(guó)科技巨頭加速崛起的趨勢(shì)。下一個(gè)商業(yè)十年，我們會(huì)看到更多這樣的公司，2019年僅僅開(kāi)了一個(gè)好頭。

展望米奇年：改變認(rèn)知，重塑打法

佩奇年誕生的很多潮流，注定會(huì)在米奇年延續(xù)，但與此同時(shí)，還在加速孕育更多的商業(yè)趨勢(shì)，對(duì)企業(yè)和企業(yè)家也提出了更高的要求。

面對(duì)未來(lái)，所有的企業(yè)都需要重新改變認(rèn)知，重新制定運(yùn)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，在客戶(hù)、市場(chǎng)、數(shù)字化和資本方面，擁有全新的打法。

1、重新了解自己的客戶(hù)

為什么要重新了解自己的客戶(hù)？因?yàn)橐磺卸荚谧儯h(huán)境在變，規(guī)則在變，對(duì)手在變……但最大的變化是用戶(hù)本身及用戶(hù)需求在變。

任何企業(yè)要想在新消費(fèi)時(shí)代下獲得成功，都不得不回歸到一個(gè)最根本的問(wèn)題上，那就是重新理解“人”、重新認(rèn)知自己的客戶(hù)。

步入新時(shí)期，人和貨的邏輯不斷被重塑，并從“貨為先”演化為“人為先”，從“如何賣(mài)出更多的貨”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭绾伟迅谩⒏线m的商品創(chuàng)造出來(lái)并推薦給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)需求的充分滿(mǎn)足”。

正如薇婭、李佳琦，這些普遍意義上的小人物，卻通過(guò)對(duì)客戶(hù)習(xí)慣的感知，把握了客戶(hù)需求，做起了大生意，讓很多上市公司望塵莫及，這就是重新了解自己客戶(hù)所帶來(lái)的巨大效應(yīng)。

當(dāng)然，要想成為薇婭、李佳琦這樣的人，是很難的，因?yàn)榭蛻?hù)本身是難以被理解的，尤其是要理解95后、00后的新消費(fèi)人群，似乎更難。但不管有多難，企業(yè)都不得不去做，因?yàn)樽x懂并獲取這部分人群，對(duì)企業(yè)而言，就等同于抓住了商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)的未來(lái)。

2020年，重新去了解自己的客戶(hù)，應(yīng)成為所有企業(yè)最重要的一項(xiàng)先行任務(wù)。

2、 關(guān)注“下沉”，但永遠(yuǎn)不要忘了“主戰(zhàn)場(chǎng)”

下沉市場(chǎng)的興起，在某種程度上也代表著 一二線市場(chǎng)的沒(méi)落。沒(méi)落的原因有很多，其中之一是高房?jī)r(jià)透支了消費(fèi)者當(dāng)下和未來(lái)的消費(fèi)能力，之二是經(jīng)濟(jì)低迷，收入增速不斷下滑，未來(lái)預(yù)期悲觀，制約大家擴(kuò)大消費(fèi)。

但一時(shí)的下滑，并不代表永恒的消失，2020年預(yù)計(jì) 一二線市場(chǎng)將不再缺席，因?yàn)樯鲜鲋萍s因素有了明顯的改觀。

房地產(chǎn)方面，“房住不炒”定位持續(xù)，房?jī)r(jià)得到有效控制，部分城市甚至大幅下滑。同時(shí)，以時(shí)間換空間，經(jīng)過(guò)2-3年的時(shí)間，居民收入水平和資產(chǎn)體量都有了較為明顯的提高，對(duì)房?jī)r(jià)的承受能力也遠(yuǎn)高于過(guò)往。

收入方面，經(jīng)濟(jì)2019年底已出現(xiàn)明顯的觸底回暖跡象，2020年各行各業(yè)預(yù)計(jì)將重新恢復(fù)活力，居民收入將重新步入上升軌道。同時(shí)，隨著股市的回暖，資產(chǎn)價(jià)格上漲帶來(lái)的財(cái)富效應(yīng)也將促進(jìn)消費(fèi)活力的提升。在預(yù)期方面，隨著內(nèi)外部環(huán)境的改善，悲觀情緒在逐步消退，對(duì)未來(lái)的積極預(yù)期，使得消費(fèi)者更加敢于消費(fèi)。

一二線市場(chǎng)消費(fèi)活力的逐步恢復(fù)，是2020年各大商業(yè)企業(yè)必須重視的一個(gè)重要信號(hào)。從本質(zhì)上看，是消費(fèi)升級(jí)仍在持續(xù)進(jìn)行，因?yàn)閭€(gè)體收入在增長(zhǎng)、偏好在提高，同時(shí)，追求美好的事物是人的天性，是人活著的意義之一，這都使得個(gè)體的消費(fèi)升級(jí)會(huì)一直持續(xù)下去。只不過(guò)，因?yàn)樨毟环只^(guò)于嚴(yán)重，使得從全國(guó)范圍內(nèi)看，出現(xiàn)消費(fèi)降級(jí)或消費(fèi)分級(jí)的情況。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，經(jīng)濟(jì)是在增長(zhǎng)的，消費(fèi)是在升級(jí)的，科技和創(chuàng)新也都是會(huì)向上的，商業(yè)的最終目的是推動(dòng)更多人享受更美好的生活和服務(wù)，這是消費(fèi)升級(jí)的本來(lái)之意，也應(yīng)成為每個(gè)企業(yè)的使命，消費(fèi)升級(jí)主戰(zhàn)場(chǎng)依舊大有可為。

3、加速數(shù)字化的改造

新技術(shù)時(shí)代下，商業(yè)模式的變革是企業(yè)面對(duì)的重要挑戰(zhàn)，但最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于一切皆可數(shù)字化。

一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的出現(xiàn)，每個(gè)客戶(hù)的消費(fèi)行為、消費(fèi)偏好、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等都被數(shù)字化了，通過(guò)這些數(shù)據(jù)，任何企業(yè)都可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像。

另一方面，用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，在很大程度上都被線上的APP、廣告、推送信息所主導(dǎo)，大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)的店面評(píng)分，攜程上的酒店點(diǎn)評(píng)等，都是客戶(hù)決定去哪家進(jìn)行消費(fèi)與住宿的重要決定因素。

因此，在某種程度上，客戶(hù)的數(shù)字化已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于企業(yè)的數(shù)字化，對(duì)于企業(yè)而言，唯有跟上，才能為客戶(hù)提供他們最想要的服務(wù)，那就是更短的距離、更快的速度、更好的產(chǎn)品和服務(wù)、更新鮮的體驗(yàn)。

那要如何才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)服務(wù)？加速數(shù)字化是唯一的解決之道。

企業(yè)要利用一切可能把供應(yīng)鏈上的任何事項(xiàng)都進(jìn)行數(shù)字化。在客戶(hù)端，將客戶(hù)的需求數(shù)據(jù)化；在生產(chǎn)端，將生產(chǎn)流程數(shù)據(jù)化；在供應(yīng)端，把配送流程數(shù)據(jù)化；在售后端，把評(píng)價(jià)和服務(wù)流程數(shù)據(jù)化。由此，重構(gòu)整個(gè)供應(yīng)鏈甚至產(chǎn)業(yè)鏈，才能提升服務(wù)效率和精準(zhǔn)性。

2020年，對(duì)所有企業(yè)而言，把客戶(hù)和產(chǎn)品都轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，這可能是另一項(xiàng)重要任務(wù)。

4、掌握股權(quán)融資大年的資本策略

當(dāng)前，資本市場(chǎng)正進(jìn)行全面的注冊(cè)制化，最直接的利好之一，是帶動(dòng) 一二級(jí)市場(chǎng)股權(quán)投資的活躍，對(duì)上市公司而言，再融資和并購(gòu)重組更加便利了，對(duì)非上市公司而言，從PE、VC處獲得資金，做大做強(qiáng)后上市，也變得更加簡(jiǎn)單了。因此，可以預(yù)計(jì)，2020年一定是股權(quán)融資的大年。

但是，股權(quán)融資大年，并不代表企業(yè)家就愿意擴(kuò)大融資。因?yàn)榻?jīng)過(guò)兩年多的去杠桿，很多民營(yíng)企業(yè)家都被動(dòng)上了印象深刻的一課，那就是再次明白杠桿資金的危害，在融資方面變得更加謹(jǐn)慎了。在筆者近期接觸的很多民營(yíng)企業(yè)家里邊，無(wú)論是股權(quán)融資還是債權(quán)融資，他們中的大多數(shù)，現(xiàn)階段融資意愿都不大，有點(diǎn)害怕融資了。

謹(jǐn)慎固然是好的，適合于下行周期之中，可以保障四平八穩(wěn)，不出風(fēng)險(xiǎn)，但是，在上行周期中，如果依舊過(guò)度謹(jǐn)慎，有可能就錯(cuò)過(guò)了產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)的窗口，錯(cuò)過(guò)爭(zhēng)奪用戶(hù)時(shí)間的窗口，正所謂“在別人恐懼時(shí)我貪婪，在別人貪婪時(shí)我恐懼”，無(wú)論是做企業(yè)還是做投資，其實(shí)都需要一點(diǎn)“反人性”的思維，逆向而行可能往往是正確的。

誠(chéng)然，債權(quán)資金，應(yīng)控制在一定的范圍，因?yàn)橐€本付息。而股權(quán)資金，不需還本付息，如果能融，那就盡量多融一點(diǎn)。股權(quán)融資大時(shí)代下，你不融資，別人融資，就有可能超越你，并搶走你的客戶(hù)，不進(jìn)則退。

如果你有好項(xiàng)目，要擴(kuò)大產(chǎn)能，要提升服務(wù)，那不妨在需要的范圍內(nèi)，往上限多融資一點(diǎn)。因?yàn)槊鎸?duì)未來(lái)，有理由保持樂(lè)觀。對(duì)于企業(yè)家而言，做長(zhǎng)久的生意，也一定要抓住每一個(gè)階段的變化，進(jìn)行前瞻性的資本布局。

結(jié)語(yǔ)：下一個(gè)商業(yè)十年，挑戰(zhàn)不止

步入二字當(dāng)頭的新時(shí)代，客戶(hù)的改變、競(jìng)爭(zhēng)的加劇、技術(shù)的革新，都迫使著商業(yè)企業(yè)們苦苦探索和不斷尋求突破。

在變革面前，找對(duì)路子接著地氣了，將繼續(xù)做下一個(gè)江湖里的弄潮兒；找不對(duì)路子接不著地氣，或淪為商學(xué)院課堂上一個(gè)反面案例。

下一個(gè)商業(yè)十年，挑戰(zhàn)不止，但有理由保持樂(lè)觀的期待，因?yàn)樗€在允許更多可能性的發(fā)生。

作者：何南野，蘇寧金融研究院特約研究員，自媒體“南野先聲”創(chuàng)始人，投行從業(yè)者，CPA，CFA，財(cái)經(jīng)專(zhuān)欄作家，專(zhuān)注于股權(quán)投資、企業(yè)上市、并購(gòu)重組、技術(shù)與商業(yè)等研究、實(shí)踐與解讀。

作者：何南野，蘇寧金融研究院特約研究員，自媒體“南野先聲”創(chuàng)始人，投行從業(yè)者，CPA，CFA，財(cái)經(jīng)專(zhuān)欄作家，專(zhuān)注于股權(quán)投資、企業(yè)上市、并購(gòu)重組、技術(shù)與商業(yè)等研究、實(shí)踐與解讀。