在人人都是產(chǎn)品經(jīng)理舉辦的【 2019深圳產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)】上，編程貓合伙人&產(chǎn)品總監(jiān)馬子超進(jìn)行了精彩分享，他的分享主題是《進(jìn)擊的編程貓：產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)》
在人人都是產(chǎn)品經(jīng)理舉辦的【 2019深圳產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)】上，編程貓合伙人&產(chǎn)品總監(jiān)馬子超進(jìn)行了精彩分享，他的分享主題是《進(jìn)擊的編程貓：產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)》
我的分享主題是進(jìn)擊的編程貓，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，為什么會(huì)有這樣一個(gè)主題？
先從我的職業(yè)生涯來(lái)講，分為兩個(gè)轉(zhuǎn)變：
- 從互聯(lián)網(wǎng)大廠轉(zhuǎn)到創(chuàng)業(yè)公司；
- 從基于產(chǎn)品用戶增長(zhǎng)和策略本身，開(kāi)始負(fù)責(zé)和操盤(pán)一些業(yè)務(wù)。
從垂直行業(yè)來(lái)講的話，我經(jīng)歷了游戲、內(nèi)容和教育這三個(gè)領(lǐng)域；尤其是在內(nèi)容和教育這個(gè)領(lǐng)域，由于從業(yè)時(shí)間相對(duì)比較久，有一些更是偏個(gè)人的感悟感受。
從產(chǎn)品領(lǐng)域的角度來(lái)講，我更專注于用戶策略和用戶增長(zhǎng)相關(guān)：我經(jīng)歷過(guò)多個(gè)月流水?dāng)?shù)千萬(wàn)級(jí)甚至億級(jí)的項(xiàng)目，以及日活大概在數(shù)千萬(wàn)級(jí)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)；而來(lái)到創(chuàng)業(yè)公司做產(chǎn)品，需要負(fù)責(zé)更多——在創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)始有一些直接的業(yè)務(wù)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，在這個(gè)階段經(jīng)歷了數(shù)億級(jí)的營(yíng)銷推廣費(fèi)用的操盤(pán)。
這個(gè)時(shí)候，我才明白：老板向你布置KPI的時(shí)候，會(huì)提到我們今年的營(yíng)收目標(biāo)大概相對(duì)去年有多少的增長(zhǎng)指標(biāo)；而另一個(gè)目標(biāo)是，需要今年花出去大概1億或者2億元，且?guī)?lái)相應(yīng)的結(jié)果——我才知道，其實(shí)花錢(qián)是比賺錢(qián)更痛苦的一件事。
在我加入編程貓的時(shí)候，我負(fù)責(zé)的是公立教育業(yè)務(wù)線，正是這次我才真正接觸到外部的B端市場(chǎng)環(huán)境。在這個(gè)過(guò)程中，帶來(lái)一些從0~1、一到多的倍級(jí)增長(zhǎng)，其中產(chǎn)生了很多的思考和感悟，希望能給大家?guī)?lái)一些有價(jià)值的輸出。
一、教育行業(yè)的“冰與火” 1. 冰：教育行業(yè)的投融資數(shù)量呈下降趨勢(shì)
目前，整個(gè)教育行業(yè)顯然也受到了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的增速趨緩，以及互聯(lián)網(wǎng)用戶的增速日趨觸頂這樣一個(gè)情況。
我們來(lái)看看14-19年的全國(guó)教育行業(yè)的投融資情況，如下圖：
其實(shí)在2016年和17年開(kāi)始觸頂之后，隨著用戶紅利的消失，以及經(jīng)濟(jì)大環(huán)境增速趨緩，在教育行業(yè)我們同樣遇到了相應(yīng)的情況，我們的投融資比數(shù)開(kāi)始直接的出現(xiàn)了一個(gè)下降。因?yàn)?9年我們目前下半年還沒(méi)有完全結(jié)束，我們可以看到19年，其實(shí)19年的上半年比18年的下半年有一個(gè)增長(zhǎng)有一個(gè)下降，然后19年的下半年可能這個(gè)數(shù)字會(huì)不太樂(lè)觀。
在少兒編程行業(yè)，它也存在一個(gè)相對(duì)下降；但是它的下降的階段是從18年到19年開(kāi)始，且19年還沒(méi)有完全結(jié)束，這個(gè)證明了什么？證明了少兒編程行業(yè)也開(kāi)始受到一定的影響。
從投融資的筆數(shù)來(lái)看，它的影響趨勢(shì)是跟教育行業(yè)的波峰波谷周期是更向后的，這是一個(gè)特點(diǎn)。然后是我們看到雖然投資的數(shù)量發(fā)生了一個(gè)下降，但是19年全年來(lái)看的話，它還是一個(gè)持續(xù)的高位。
這個(gè)背后說(shuō)明了什么？
背后和我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中每天接觸到的用戶是匹配的，表現(xiàn)出了雖然整個(gè)教育行業(yè)是在隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和人口紅利的處境開(kāi)始趨緩，但是在少兒編程這個(gè)新興的領(lǐng)域，還是一個(gè)生機(jī)勃勃的狀態(tài)。雖然現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，也開(kāi)始看到行業(yè)的一些暴雷情況。
火：政策與市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下，少兒編程用戶認(rèn)知在加速滲透
上圖是我截取了從15年到19年8月份，少兒編程和編程貓這兩個(gè)關(guān)鍵字的百度指數(shù)。在百度指數(shù)下面有一些符號(hào)：?jiǎn)柼?hào)、句號(hào)和感嘆號(hào)。
首先從指數(shù)的趨勢(shì)圖可以看到，少兒編程的用戶和市場(chǎng)它處于一個(gè)加速滲透的階段，與前文所說(shuō)的投融資情況也是相應(yīng)吻合的：隨著政策和資本以及市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，少兒編程的用戶和市場(chǎng)認(rèn)知正在加速滲透。
政策無(wú)疑在這個(gè)領(lǐng)域起到了一個(gè)決定性的作用，與此同時(shí)我們會(huì)基于國(guó)家的政策在各個(gè)省市、地區(qū)學(xué)校出臺(tái)相應(yīng)的對(duì)策，正是因?yàn)檫@樣推動(dòng)了我們對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知。
在15年的時(shí)候，編程貓創(chuàng)始人天池才剛創(chuàng)業(yè)，無(wú)論是和從業(yè)者還是用戶去聊，甚至是應(yīng)聘者，提到少兒編程都會(huì)問(wèn)：少兒編程是什么？是教小朋友寫(xiě)代碼嗎？
到了16年的時(shí)候，政策和市場(chǎng)宣傳開(kāi)始了，很多的用戶對(duì)少兒編程的問(wèn)號(hào)開(kāi)始轉(zhuǎn)變成句號(hào)，大家已經(jīng)開(kāi)始了解到少兒編程是一種圖形化的編程創(chuàng)作方式，小朋友來(lái)學(xué)習(xí)少兒編程其實(shí)就像是去拖動(dòng)積木去完成一個(gè)創(chuàng)作一樣。
到了17年，百度指數(shù)明顯開(kāi)始有了一波高峰，在這之后開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)加速滲透的階段。這時(shí)候，無(wú)論是從業(yè)者還是用戶，在聊到少兒編程的時(shí)候，已經(jīng)開(kāi)始從句號(hào)變成了感嘆號(hào)。
到18、19年的時(shí)候，我用兩個(gè)感嘆號(hào)來(lái)形容，因?yàn)樵谶@個(gè)階段比在17年的時(shí)候，用戶和從業(yè)者更加地清楚少兒編程是什么。
這是一個(gè)簡(jiǎn)單的行業(yè)趨勢(shì)和引入，為大家介紹了近幾年整個(gè)在線教育行業(yè)和編程教育行業(yè)它的趨勢(shì)是怎樣的。
二、“增量市場(chǎng)”下的業(yè)務(wù)產(chǎn)品布局 1. 面向“增量市場(chǎng)”的業(yè)務(wù)產(chǎn)品布局策略
在了解背景后，我們來(lái)引入一個(gè)定義——增量市場(chǎng)。
編程貓是在15年創(chuàng)立的，那我們?cè)谠隽渴袌?chǎng)下，是怎么進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)布局的呢？
在幾個(gè)月前，有一篇關(guān)于存量世界的爆款文章，它的主要觀點(diǎn)是：
當(dāng)一個(gè)國(guó)家區(qū)域甚至行業(yè)走向一個(gè)存量效益的階段時(shí)，所有的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)進(jìn)入零和博弈的一個(gè)狀態(tài)；在這個(gè)狀態(tài)下，大家的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)發(fā)生失控，甚至走向無(wú)序。
當(dāng)一個(gè)國(guó)家區(qū)域甚至行業(yè)走向一個(gè)存量效益的階段時(shí)，所有的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)進(jìn)入零和博弈的一個(gè)狀態(tài)；在這個(gè)狀態(tài)下，大家的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)發(fā)生失控，甚至走向無(wú)序。
今天我們所處的這個(gè)行業(yè)就是一個(gè)增量市場(chǎng)，在這個(gè)情況下，大家仍要關(guān)注友商和競(jìng)品；與此同時(shí)，大家的目光更多是如何在增量中占據(jù)更好的份額，通過(guò)這個(gè)份額帶來(lái)營(yíng)收和活躍，從而打造整個(gè)經(jīng)營(yíng)理念的閉環(huán)。
接下來(lái)就從編程到視角來(lái)看，我們?cè)诓煌臅r(shí)期是選擇怎么樣切入這個(gè)行業(yè)做相應(yīng)的布局：
同樣，我們依舊用問(wèn)號(hào)、句號(hào)、感嘆號(hào)來(lái)代表不同的時(shí)期。
1）問(wèn)號(hào)時(shí)期
在15年剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們做了一個(gè)大膽而冒險(xiǎn)的決定：選擇了從自研打造創(chuàng)作工具這個(gè)角度切入。
對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，這顯然不是一個(gè)很好的選擇。
工具產(chǎn)品的前期投入大，產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)長(zhǎng)期投入才能打磨出一個(gè)可以交付給用戶使用的產(chǎn)品，而且工具產(chǎn)品變現(xiàn)，本身就是一件很困難的事情。
但現(xiàn)在回頭來(lái)看，這個(gè)決定又是極其正確的。
舉個(gè)例子：
我們要去學(xué)習(xí)畫(huà)畫(huà)，那就需要畫(huà)板、畫(huà)筆，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上才能完成畫(huà)畫(huà)。那在少兒編程上也是一樣的——小朋友們學(xué)習(xí)編程，同樣也需要?jiǎng)?chuàng)作工具。
我們了解到：當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上，大家采用的都是國(guó)外的KH或者T care這樣的創(chuàng)作工具，采用的是第三方開(kāi)源的方式，但是，我們當(dāng)時(shí)選擇的是大膽從工具角度切入去占領(lǐng)用戶。
在公立教育的領(lǐng)域，由于我們具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)作工具，以及在商業(yè)化的業(yè)務(wù)場(chǎng)景下，我們的工具會(huì)實(shí)際的場(chǎng)景進(jìn)行裁剪、定制，甚至完成一些開(kāi)源工具完成不了的事情，這極大的提高了我們的競(jìng)爭(zhēng)力。
我們要去學(xué)習(xí)畫(huà)畫(huà)，那就需要畫(huà)板、畫(huà)筆，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上才能完成畫(huà)畫(huà)。那在少兒編程上也是一樣的——小朋友們學(xué)習(xí)編程，同樣也需要?jiǎng)?chuàng)作工具。
我們了解到：當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上，大家采用的都是國(guó)外的KH或者T care這樣的創(chuàng)作工具，采用的是第三方開(kāi)源的方式，但是，我們當(dāng)時(shí)選擇的是大膽從工具角度切入去占領(lǐng)用戶。
在公立教育的領(lǐng)域，由于我們具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)作工具，以及在商業(yè)化的業(yè)務(wù)場(chǎng)景下，我們的工具會(huì)實(shí)際的場(chǎng)景進(jìn)行裁剪、定制，甚至完成一些開(kāi)源工具完成不了的事情，這極大的提高了我們的競(jìng)爭(zhēng)力。
2）句號(hào)時(shí)期
在句號(hào)時(shí)期，我們按照用戶需求和實(shí)際學(xué)習(xí)場(chǎng)景去布局，思考小朋友會(huì)在怎樣的一個(gè)情況去完成編程教育？
其實(shí)這個(gè)答案很容易了：在線教育本質(zhì)上也不是一個(gè)特別新的行業(yè)，而在少兒編程上，我們的思考邏輯就是線上與線下，校內(nèi)與校外。
線上更容易形成規(guī)模化的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，但編程教育受到政策和市場(chǎng)的推動(dòng)，顯然也是需要進(jìn)行校內(nèi)用戶覆蓋；在校外我們同樣也有一個(gè)線下的新零售學(xué)習(xí)中心合作，因?yàn)槲覀冇^察到仍然有大部分的家長(zhǎng)他們更希望在線下的門(mén)店和學(xué)習(xí)中心完成教學(xué)服務(wù)。這是用戶的實(shí)際的客觀需求，是我們無(wú)法改變的。
3）感嘆號(hào)時(shí)期
在感嘆號(hào)的時(shí)期，我們明確按照經(jīng)營(yíng)理念和核心要素，構(gòu)建構(gòu)建業(yè)務(wù)規(guī)模化增長(zhǎng)的飛輪。
2. 從行業(yè)入口切入：打造業(yè)界領(lǐng)先的創(chuàng)作工具矩陣
從創(chuàng)作工具到社區(qū)，我們根據(jù)不同的用戶年齡段、認(rèn)知階段，給他們推薦需要的創(chuàng)作工具。
例如：6歲以前的小朋友，他的第一個(gè)特征是不會(huì)用電腦，那第二個(gè)特征是還不認(rèn)識(shí)漢字。這個(gè)情況下，我們會(huì)有強(qiáng)調(diào)圖形和語(yǔ)音的工作，來(lái)降低認(rèn)知和學(xué)習(xí)成本。
例如：6歲以前的小朋友，他的第一個(gè)特征是不會(huì)用電腦，那第二個(gè)特征是還不認(rèn)識(shí)漢字。這個(gè)情況下，我們會(huì)有強(qiáng)調(diào)圖形和語(yǔ)音的工作，來(lái)降低認(rèn)知和學(xué)習(xí)成本。
在教育編程的基礎(chǔ)上，我們還有素質(zhì)和藝術(shù)類的相應(yīng)的創(chuàng)作工具：
- 編程創(chuàng)作工具：依據(jù)兒童認(rèn)知年齡不同的特點(diǎn)，打造了PC/移動(dòng)雙端的圖形化（2D/3D）、代碼類創(chuàng)作工具
- 藝術(shù)創(chuàng)作工具：畫(huà)板、音樂(lè)畫(huà)板、小說(shuō)編輯器等藝術(shù)類創(chuàng)作工具
我們按業(yè)務(wù)場(chǎng)景布局，其實(shí)核心布局了公立教育、在線教育、核心零售這樣三個(gè)業(yè)務(wù)。
前面也講了，除了線上、線下、校內(nèi)、校外，最后一個(gè)階段就是從底層入口切入，完善業(yè)務(wù)場(chǎng)景布局。
構(gòu)建增長(zhǎng)飛輪：Kids No.1
接下來(lái)就是到了一個(gè)構(gòu)建增長(zhǎng)飛輪的階段，構(gòu)建增長(zhǎng)飛輪有兩個(gè)核心點(diǎn)：
- 核心價(jià)值觀：KIDS NO.1（戰(zhàn)略指北針），是指公司所有產(chǎn)品服務(wù)的設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)和假設(shè)點(diǎn)都是孩子，我們希望通過(guò)孩子能夠撬動(dòng)家長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)公司產(chǎn)品服務(wù)的口碑和認(rèn)可。
- 經(jīng)營(yíng)理念：以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)贏取口碑獲得活躍及營(yíng)收增長(zhǎng)，繼而投入到創(chuàng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與教育服務(wù)運(yùn)營(yíng)中，形成正向循環(huán)
最早我從內(nèi)容領(lǐng)域過(guò)渡到教育領(lǐng)域的時(shí)候，有一個(gè)價(jià)值出口判斷：
在內(nèi)容產(chǎn)品領(lǐng)域，我們的價(jià)值出口判斷是盡可能的搶占更多用戶的有效消費(fèi)時(shí)長(zhǎng)——我們會(huì)通過(guò)搶占更多用戶的有效消費(fèi)時(shí)長(zhǎng)，來(lái)評(píng)估我們的產(chǎn)品服務(wù)是否是優(yōu)質(zhì)的，是否是適合當(dāng)下市場(chǎng)需求。
但是教育產(chǎn)品的不同點(diǎn)在于：大家談到教育的時(shí)候，背后是小朋友付出的時(shí)間，家長(zhǎng)付出了金錢(qián)，我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品期待是它的實(shí)際效果；所以說(shuō)我們不能再沿用“搶占小朋友更多的有效消費(fèi)時(shí)長(zhǎng)”這樣的內(nèi)容產(chǎn)品邏輯，而是在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?nèi)?qiáng)調(diào)，通過(guò)這些時(shí)長(zhǎng)以及家長(zhǎng)的投入，最終給小朋友和家長(zhǎng)帶來(lái)了什么？
在教育行業(yè)，我們真正是要為效果負(fù)責(zé)。
1. 在線教育的行業(yè)特點(diǎn)
在線教育行業(yè)存在以下幾個(gè)特點(diǎn)：
- 用戶獲取成本高；
- 營(yíng)銷轉(zhuǎn)化鏈路長(zhǎng)；
- 存在預(yù)付費(fèi)陷阱；
- 重教學(xué)服務(wù)效果。
簡(jiǎn)單來(lái)講：使用者和決策者的角色是客觀分離的。當(dāng)我們?cè)跊Q定購(gòu)買(mǎi)一個(gè)教育產(chǎn)品服務(wù)的時(shí)候，我們付出的一個(gè)相對(duì)較高的金額，它的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)決策是非常重的一個(gè)行為，我們需要用各種方式去強(qiáng)化，去正向影響用戶的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)決策；但這就會(huì)導(dǎo)致用戶的獲取成本高，以及營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化鏈路長(zhǎng)。
舉個(gè)例子：我如果讓你買(mǎi)一個(gè)很貴的東西，你至少要先體驗(yàn)一下；但我買(mǎi)又不是我體驗(yàn)，而是小朋友來(lái)體驗(yàn)，我至少得等到小朋友一起，我來(lái)觀察它用的怎么樣吧？用完之后，我要問(wèn)一問(wèn)使用的效果怎么樣？
舉個(gè)例子：我如果讓你買(mǎi)一個(gè)很貴的東西，你至少要先體驗(yàn)一下；但我買(mǎi)又不是我體驗(yàn)，而是小朋友來(lái)體驗(yàn)，我至少得等到小朋友一起，我來(lái)觀察它用的怎么樣吧？用完之后，我要問(wèn)一問(wèn)使用的效果怎么樣？
這就導(dǎo)致在線教育的行業(yè)特點(diǎn)是：獲客成本高，營(yíng)銷轉(zhuǎn)化鏈路長(zhǎng)，存在預(yù)付費(fèi)陷阱，預(yù)付陷阱。
特別強(qiáng)調(diào)一下：當(dāng)家長(zhǎng)產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行付費(fèi)的時(shí)候，例如：我買(mǎi)了一個(gè)20課時(shí)的服務(wù)包，我付出了大概2000元，這個(gè)時(shí)候?qū)緛?lái)講，我們獲取的是一筆營(yíng)收是應(yīng)該的，從流水角度講特別健康。但是，只有當(dāng)用戶實(shí)際從20課時(shí)里面消耗掉了一個(gè)課時(shí)，公司才會(huì)把課時(shí)的實(shí)收計(jì)入到財(cái)務(wù)實(shí)收入里面，也就是這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品服務(wù)完成了價(jià)值傳遞賺到的錢(qián)。
對(duì)，這是一個(gè)預(yù)付費(fèi)的陷阱；很多公司暴雷其實(shí)是處在這個(gè)階段——現(xiàn)金流很好，但是由于其他原因，一下接不上，然后引起了用戶的硬性擠兌，可能就會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)金流斷掉了。
最后是教育服務(wù)效果，這個(gè)也很好理解：從家長(zhǎng)來(lái)講，我付了這么大一筆錢(qián)，我肯定希望它有結(jié)果；從商業(yè)/公司的視角來(lái)看，我們用這么高的金額獲取了一個(gè)用戶，肯定希望能夠把他的每一筆應(yīng)收變?yōu)閷?shí)收，甚至還期望從中獲取到轉(zhuǎn)介紹（轉(zhuǎn)介紹是我們的一個(gè)重要的高質(zhì)量的獲客來(lái)源）。
2. 全鏈路視角下的用戶觸點(diǎn)
在在線教育行業(yè)里面，需要結(jié)合精細(xì)化觸點(diǎn)管控的角度，去理用戶的事情。
我們把用戶分為獲客、體驗(yàn)、服務(wù)和流失，最終講他們導(dǎo)向了三個(gè)核心要素，這三個(gè)核心要素是我們要重點(diǎn)鋪設(shè)增長(zhǎng)引擎的事。
從下向上講的話，是內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)。
- 我們上學(xué)的時(shí)候，老師授課，他用的課本和大綱以及他用什么樣的方式來(lái)傳授這些課程的知識(shí)內(nèi)容，這是一個(gè)內(nèi)容；
- 在編程包的產(chǎn)品體系梳理中，我們?cè)谶@個(gè)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系梳理中，按照不同的用戶環(huán)節(jié)，鋪設(shè)相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)——這是產(chǎn)品；
- 服務(wù)是什么？目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有獨(dú)自成為一個(gè)規(guī)模很大，效率很高，以及用戶滿意度很好的教育服務(wù)產(chǎn)品。所以說(shuō)服務(wù)是貫穿于用戶生命周期的各個(gè)環(huán)節(jié)，它起到的作用是來(lái)連接內(nèi)容和服務(wù)，共同為用戶完成價(jià)值傳遞。
1）內(nèi)容驅(qū)動(dòng)引擎
首先內(nèi)容驅(qū)動(dòng)引擎，我把它放在最底層，它就顯得尤其重要，它甚至是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的更前置環(huán)節(jié)。對(duì)這個(gè)角度來(lái)看，編程貓?jiān)跇I(yè)界首創(chuàng)企業(yè)，現(xiàn)在應(yīng)該還是唯一一家，我們真正按照兒童認(rèn)知的階段差異，鋪設(shè)了MCC的課程體系。
2）產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)引擎
產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)是什么？
是我們面向用戶、學(xué)生和家長(zhǎng)，以及面向內(nèi)部員工的效率賦能工具。而編程貓?zhí)貏e獨(dú)創(chuàng)的就是OCTOPUS教學(xué)系統(tǒng)，我為什么講這個(gè)？因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)新興行業(yè)，特別是教育服務(wù)行業(yè)，大家想的就是我該用什么樣的老師來(lái)教，什么樣的老師能夠教好小朋友，編程又有教學(xué)屬性。那在這樣的情況下，我們配套的OCTOPUS教學(xué)系統(tǒng)起到了很大作用。
3）教學(xué)服務(wù)引擎
教學(xué)服務(wù)引擎是：我們會(huì)給每個(gè)小朋友提供專門(mén)的運(yùn)營(yíng)同學(xué)，來(lái)輔助整個(gè)教學(xué)服務(wù)環(huán)節(jié)，例如課程顧問(wèn)、班主任、老師。
這個(gè)地方有一個(gè)很痛的教訓(xùn)：教育行業(yè)是重人力的，而每個(gè)人服務(wù)的半徑是有限的；當(dāng)用戶數(shù)激增的時(shí)候，僅通過(guò)產(chǎn)品是無(wú)法完成用戶需求的；那這些服務(wù)同學(xué)就是來(lái)完成標(biāo)準(zhǔn)化的觸點(diǎn)，以及連接內(nèi)容和產(chǎn)品完成價(jià)值傳遞的。
當(dāng)內(nèi)容產(chǎn)品教學(xué)服務(wù)增長(zhǎng)引擎已經(jīng)就位的時(shí)候，營(yíng)銷獲客的增長(zhǎng)引擎就該閃亮登場(chǎng)了。
要強(qiáng)調(diào)的是：營(yíng)銷獲客的增長(zhǎng)引擎是一把雙刃劍；當(dāng)你的內(nèi)容產(chǎn)品、教學(xué)服務(wù)增長(zhǎng)引擎它的效益不夠好的時(shí)候，你的營(yíng)銷獲客其實(shí)是在把業(yè)務(wù)更快的拖向一個(gè)崩潰的邊沿，你在這個(gè)過(guò)程中，壓根沒(méi)有迭代優(yōu)化的空間。但是反向來(lái)講，如果你的用戶滿意度是非常好的情況下，營(yíng)銷顧客增長(zhǎng)引擎能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。
這是在線教育的模式，在基礎(chǔ)的模型跑通之后，通過(guò)營(yíng)銷庫(kù)的增長(zhǎng)引擎，能夠飛快的把我們的整個(gè)業(yè)務(wù)體量和規(guī)模跑大。
舉個(gè)例子：
基礎(chǔ)假設(shè)：?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)市場(chǎng)用戶曝光總量確定不變，獲客效率取決于內(nèi)容運(yùn)營(yíng)與渠道運(yùn)營(yíng)能力差異。
獲客策略：通過(guò)渠道能力差異贏得窗口期的競(jìng)爭(zhēng)差異，通過(guò)數(shù)字智能化的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)能力差異獲取最有營(yíng)銷獲客解。
基礎(chǔ)假設(shè)：?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)市場(chǎng)用戶曝光總量確定不變，獲客效率取決于內(nèi)容運(yùn)營(yíng)與渠道運(yùn)營(yíng)能力差異。
獲客策略：通過(guò)渠道能力差異贏得窗口期的競(jìng)爭(zhēng)差異，通過(guò)數(shù)字智能化的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)能力差異獲取最有營(yíng)銷獲客解。
四、“增量市場(chǎng)”下增長(zhǎng)引擎需持續(xù)升級(jí)
在增量市場(chǎng)下，會(huì)引出一個(gè)很核心的感悟，就是在增量市場(chǎng)下，我們的增長(zhǎng)引擎需要持續(xù)升級(jí)。
持續(xù)升級(jí)也有一個(gè)基礎(chǔ)：假設(shè)是在一個(gè)絕對(duì)的增量市場(chǎng)情況下，未來(lái)一段時(shí)間市場(chǎng)的增量可能會(huì)顛覆掉過(guò)往所有的存量（這是一個(gè)增量市場(chǎng)的煩惱），你雖然不會(huì)陷入一個(gè)博弈階段，但是在增量市場(chǎng)下你隨時(shí)會(huì)警惕。
少兒編程這個(gè)領(lǐng)域近5年的發(fā)展，已經(jīng)明顯展現(xiàn)出了三四線的滲透加速，用戶年齡下探，以及學(xué)員性別比例均衡的一個(gè)狀態(tài)：
總結(jié)一下，面對(duì)一個(gè)增量市場(chǎng)，我們隨時(shí)要想的是：現(xiàn)有的產(chǎn)品服務(wù)是否能夠滿足用戶需求的變化；里面小的趨勢(shì)和痕跡，有沒(méi)有足夠的產(chǎn)品或者是用戶洞察力去發(fā)現(xiàn)他，假設(shè)我們發(fā)現(xiàn)了，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品服務(wù)能不能滿足用戶需求的變化？
這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單：教育產(chǎn)品的增長(zhǎng)引擎該如何鋪設(shè)？
回到底層的框架方法論里面，再把現(xiàn)在的用戶場(chǎng)景和用戶需求做一次洞察，然后再來(lái)決定你后端的內(nèi)容產(chǎn)品、服務(wù)、獲客，各個(gè)角度去組合完成用戶的價(jià)值傳遞，最核心的決定一定是基于用戶洞察本身。
五、回歸產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的本質(zhì)
最終回歸到產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的本質(zhì)上，我們的思考感悟是什么？
其實(shí)就是這三點(diǎn)：
1）用戶洞察
用戶觸點(diǎn)的精細(xì)化是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。
在進(jìn)行案例拆解的時(shí)候，我們進(jìn)行了一個(gè)一級(jí)拆解，在獲客驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)引擎的時(shí)候，再做了一個(gè)二級(jí)的拆解。
理論上，如果你有足夠多的洞察力和時(shí)間，你可以把它拆的足夠細(xì)；在拆的足夠細(xì)的時(shí)候，你就能明白它背后的相應(yīng)節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該如何組織設(shè)計(jì)，是否可以有相應(yīng)的融合、聯(lián)通、改變，或者是由于新的技術(shù)、新的產(chǎn)品、新的用戶需求發(fā)生了變化，我們能夠去優(yōu)化它的。
2）行業(yè)融入
從線上互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域切入到內(nèi)容教育領(lǐng)域之后，就是你要充分尊重這個(gè)行業(yè)的客觀規(guī)律和事實(shí)。
有一些東西它就是自古存在的，它的一些客觀的基石，我們一般不去做挑戰(zhàn)和改變（當(dāng)然產(chǎn)品可以有懷疑的態(tài)度和視角去看待它，但是一般不要在這些領(lǐng)域做過(guò)多的糾纏，因?yàn)檫@是這個(gè)行業(yè)的客觀事實(shí)，我們認(rèn)同他是無(wú)法改變的，我們只能優(yōu)化或者迭代）。
3）產(chǎn)品價(jià)值
在大環(huán)境不太好的情況下，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的終極炫技是高高RY之前我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，大家的價(jià)值出口是我可能特別我是我們會(huì)只是去講的時(shí)候，我們的復(fù)盤(pán)或者是需求的效果分析，我們會(huì)講的是需求帶來(lái)了多大的價(jià)值，我們只會(huì)衡量這一個(gè)出口。
但是時(shí)代不同了，時(shí)代不同了，對(duì)產(chǎn)品的考核和要求，特別是在座各位都是產(chǎn)品相關(guān)從業(yè)者的話，就是我們會(huì)考核的事：
項(xiàng)目0~1階段的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，還是在項(xiàng)目一到多階段，每一個(gè)產(chǎn)品方案，甚至每一個(gè)AB測(cè)試都會(huì)考核，考核你帶來(lái)的價(jià)值收益和你消耗的成本之間是怎么樣一個(gè)比例關(guān)系。從這個(gè)領(lǐng)域來(lái)講的話，一般的產(chǎn)品經(jīng)理和好的產(chǎn)品經(jīng)理和優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，特別容易區(qū)分——為了達(dá)到同樣的結(jié)果，大家消耗的成本顯然是不一樣的。
以上就是我今天的分享，感謝大家。
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